商業綜合體與銷售招商技能提升

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課程大綱：
1 商業綜合體的客戶分析與開拓
1.1 商業綜合體產品與目標客戶分析
1.1.1 住宅產品的客戶分析
1.1.2 商鋪產品的客戶分析
1.1.3 公寓產品的客戶分析
1.1.4 各類產品的賣點與價值分析
1.2 商業綜合體全面客戶開拓渠道
1.2.1 自拓渠道
1.2.2 分銷渠道
1.2.3 網絡渠道
1.2.4 媒體渠道
1.2.5 合作渠道
1.2.6 老帶新渠道
1.2.7 全民經紀人渠道
1.2.8 圈層和大客戶渠道
1.3 客戶渠道的維護與管理
1.4 商業綜合體客戶拓展模式
2 商業地產投資理財
2.1 投資理財的目的與模式
2.2 投資理財的五大原則
2.3 投資理財的一個中心兩個基本點
2.4 各類投資理財產品分析
2.5 如何選擇合適自己的投資理財產品和模式
2.6 商業地產投資理財模式
2.6.1 中國房地產投資的前景
2.6.2 房地產投資的主要風險與收益模式
2.6.3 住宅地產投資與商業地產投資分析
2.6.4 各類商業地產投資模式分析
2.6.4.1 自營型的
2.6.4.2 返租型的
2.6.4.3 托管型的
3 商業地產大客戶銷售技巧
3.1 大客戶的概念與意義
3.2 商業地產大客戶類型與分析
3.3 大客戶的銷售流程
3.4 大客戶的決策機制與溝通模式
3.5 商業地產大客戶信息收集
3.6 接近商業地產大客戶
3.7 了解和掌握大客戶的關鍵需求點
3.8 如何打動大客戶
3.9 大客戶拜訪技巧
3.10 與大客戶建立四種客戶關系
4 商業綜合體客戶跟進技巧
4.1 客戶跟進目的與意義
4.2 客戶直接跟進法
4.3 客戶間接跟進法
4.4 客戶跟進的要點
4.5 客戶跟進的評估與總結
4.6 客戶跟進中死結的突破
5 客戶逼定技巧
5.1 不同銷售階段的逼定技巧
5.2 主動逼定客戶要求與技巧
5.3 主動逼定購買的障礙
5.4 主動逼定購買的時機
5.5 快速逼定十法
6 商業綜合體的招商
6.1 招商策劃
6.1.1 項目業態定位
6.1.2 商家定位與品牌定位
6.1.3 運營模式定位
6.2 商家資源整合與商家信息收集與分析
6.2.1 了解各類商家與品牌入駐標準與要求
6.2.2 由近及遠的實現商業資源整合與信息收集
6.2.3 商家的引導與放水養魚政策
6.2.4 多種模式結合的招商方式
6.2.5 租金測算與計劃
6.2.6 招商政策制定
6.3 招商實施
6.3.1 常規的三種招商模式結合
6.3.2 招商渠道拓展與建設
6.3.3 常用的四種招商方式