房地產開發全程策劃與營銷培訓

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【課程內容】
一、房地產策劃與營銷基本認識
【說在前面】人人生來都是冠軍！
（一）重新認識房市──熟悉的環境，陌生的市場
1．房地產市場營銷的八大特征
2．重新認識房市──熟悉的環境，陌生的市場
◆供求變了
◆政策變了
◆價量變了
◆關系變了
你的營銷手段、技巧變了嗎？
二、房地產營銷人員觀念的更新──思路決定出路
【資料】中國樓市回顧
1．中國房地產營銷路徑回顧
2．房地產營銷基本觀念分析
3．“寒冬期”的房地產銷售必須樹立8大觀念
【觀點互動】“寒冬期”房地產營銷觀念的思考
4. 宏觀調控下的房地產市場
新政，調控，春天還遠嗎？
行業，企業，到底誰是贏家？
中小開發商的前景和出路

三、房地產全程營銷策劃精要
（一）“寒冬期”房地產營銷的四大特點
1．市場表現
2．顧客心理
3．營銷手段
4．企業心態
（二）逆勢營銷如何“逆”──中國房地產市場“望、聞、問、切”
1．“望”──中國房地產營銷階段回顧：
中國房地產策劃發展軌跡：
2．“聞”──中國房地產如何在做營銷？
目前中國房地產營銷的操作路徑：
3．“問”──中國房地產營銷八問
4．“切”──目前中國房地產營銷四大頑癥與六大誤區
（三）“寒冬期”中國房地產企業的“過冬”選擇
“寒冬期”中國房地產企業的營銷總對策
四、地產類型策劃精要
1．住宅地產策劃特點
2．商業地產策劃特點
五、中國房地產逆勢營銷之策劃精要解析
（一）策劃目標──項目前期策劃的四大目標：
（二）策劃原則──地產策劃八大原則
地產營銷策劃必須實現“四個整合”：
（三）策劃陷阱──如何繞過房地產策劃陷阱
【提示】房地產營銷十大陷阱
（四）營銷與策劃過程──地產項目策劃四個階段、八大步驟
【知識總攬】前期策劃總體流程
1．地產項目策劃四個階段
（1）可行性研究階段
【工具】項目可行性報告主要內容
（2）項目研究
（3）項目規劃（策劃）
（4）銷售推廣
六、房地產策劃的八個階段
1．市場分析
市場調研主要內容一覽表
2．地塊研究
一般認為的影響房地產營銷的八大要素
3．項目解析
4．概念設計
（規劃概念設計、建筑概念設計、環境概念設計、藝術概念設計）
5．產品策劃
6．形象包裝（項目VI、品牌形象、樓盤包裝、現場外觀）
7．營銷推廣的要領與策略
A 線上推廣：廣告營銷、活動營銷
B 線下推廣：網絡營銷、論壇營銷、人海營銷
8．物業服務
七、房地產營銷策劃之重點提示
（一）需求分析
【提醒】購房者心理預期變化左右房價走勢
【知識總攬】影響顧客對樓盤需求的因素
戶型分析
競爭分析
風險分析
（二）項目定位
1．項目定位的必經流程：
2．項目定位操作
目標消費群定位 產品定位 區域板塊定位
品牌形象定位 價格定位 價格策略定位
營銷主題定位 差異化定位 開發理念定位
社區風格定位
（三）方案規劃
【范例】深圳萬科地產項目全程策劃流程&龍湖規范性管理
【范例】知名地產公司項目策劃解析
【提示】房地產前期規劃流程總攬
八、房地產活動營銷
1、活動營銷的根本
2、房地產“活動營銷”的策略
3、“活動營銷”的基本分類
4、“活動”策略設計的關鍵
經典案例（一）名人明星類：
經典案例（二）人文風情類：
經典案例（三）體驗營銷類：
經典案例（四）事件營銷類：
經典案例（五）公關營銷類：
經典案例（六）公益營銷類：
經典案例（七）事件營銷類：
九、課中穿插經典案例分享