經銷商管理和談判技巧

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課程大綱

第一講：經銷渠道的基本概念及渠道銷售策略和規劃
一、什么是經銷渠道
1. 現代商業通路的類型和發展
2. 分銷渠道的模式及層級控制政策
3. 渠道模式的選擇及相關游戲規則
1）總經銷,區域經銷,獨家經銷,特約經銷,多渠道等決策分析
2）市場細分及客戶分類對經銷商的關系及有效預防銷售沖突的政策
3）2：8原理及ABC客戶分類法運用
二、經銷渠道的規劃
1. 渠道發展的區域規劃
2. 渠道發展策略
3.?渠道的銷售業績分析
案例：1銷售渠道運用的成本分析
2.經銷渠道的優勢互補及市場開拓分析
互動：構建你的商業渠道

第二講：選擇和發展合適的區域經銷商
一、誰是合適的經銷商
1．相對于廠方而言的經銷商的優勢是什么?
1）經銷商的優勢
2）經銷商的期望值
2．“強勢”商家與“弱勢”商家的選擇
1）強弱勢的背后
2）對你而言的價值
3．經銷商的“硬件”與“軟件”比較
4．目標經銷商的畫像與你的最低標準或底線
二、選擇合適的經銷商
5．選擇合適的經銷商(合作伙伴)的程序與相關資源
6．選擇經銷商的常規工具和方法
案例：1. 誰是我們理想的經銷商
2. 選擇經銷商合作關系的成功之路

第三講：制定有效的經銷商業務發展計劃
一、了解計劃和目標管理的重要性和實際意義
1. 目標管理的重要性
1）理解經銷商的方向
2）界定經銷商的目標
2. 目標管理的實際意義
1）如何分解你的目標
2）如何跟蹤你的目標
二、如何制定區域經銷商的“年度業務發展計劃”
1、市場與客戶(項目)的調查分析
2、經銷商能力與資源配備
3、廠方的支持與資源配備
4、目標,預算（ROI）分析與控制
1）預算和產出
5、行動計劃制定與執行
三、啟動新經銷商及經銷商的試行期考核
1、輔導與培養經銷商成長
1）你的輔導技能
2、銷售能力與管理能力
1）指導經銷商完成目標
案例：成功渠道開拓管理實例分析

第四講：經銷商的日常管理及沖突的處理
一、經銷商業務運作的指導及報表管理
1．信用額度的控制及方法
1）經銷商之應收款分析及指導
2. 市場銷售及品牌推廣活動的管理和實施
二、經銷商業績評估標準制定及執行評估程序和方法
1. 經銷商業務衡量評估的幾個KPI指標分析應用
2．觀察經銷商日常工作情況動態的幾個常用方法
3．經銷商激勵與制裁政策的制定和有效實施方法
1）經銷商需求動機的有效分析
2）激勵方式和激勵手段
3）常用的壓制,打擊和制裁經銷商”出軌”的手段
4．經銷商的日常拜訪會談及日常問題處理程序和方法
三、渠道沖突的幾種表現和有效防止或處理方法
1、渠道沖突的常見情況及原因分析
2、傾銷和沖貨的問題及應對
3、爭奪客戶及項目的控制管理
4．經銷商的中(終)止及更換的程序
5．如何培育經銷商的滿意度，忠誠度
案例：1. 經銷商信用額度的計算
2．如何推動經銷商現款現貨政策
3．區域間產品沖貨的有效解決方法
4．如何有效幫助經銷商拓展市場

第五講 經銷商管理人員的基本素質和技能要求
一、經銷商管理人員的基本要素
1. 達到銷售成功的三個條件ASK
2． 經銷商管理人員的職能及角色定位
3．有效的銷售溝通技巧
商務禮儀和拜訪技巧
4． 經銷商銷售人員的自我管理的基本技能

第六講：經銷商客戶拜訪流程
一、發現并融入經銷商客戶
1. 發現合適的經銷商
1）合適的經銷商
2）多種發現渠道
2. 融入客戶
1）從個人話題切換到商務話題
2）被動/主動切換話題
3）撥動客戶關系羅盤
二、了解客戶需求
1. 了解客戶需求的重要性
1）什么是了解客戶
2）了解客戶的重要性
3）運用問題技巧
2. 積極的傾聽技能
1） 積極的傾聽方式
2）避免消極的傾聽方式
三、售賣收益
1. FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯系
2. 客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運用

第七講：推動經銷商的有效合作
一、了解客戶驅動因素
1. 客戶驅動因素介紹
1）什么是客戶驅動
2）客戶驅動模型
3）理解并運用客戶驅動模型
2. 客戶驅動因素實際案例
1）客戶需求實例
2）客戶驅動因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1. 客戶異議介紹
1）常見異議
2）各種異議處理分享
2. PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運用案例
3）異議處理游戲演練
三、成交技巧
1. 成交信號分析
1）肢體和表情
2）語言信號
2. 成交技巧運用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3. 客戶滿意度檢查
1）詢問滿意度
2）獲得購買承諾
四、推動執行
1. 執行的重要性
2. 你心目中的完美執行
3. 執行分享

第八講：談判中的技巧運用
一、理性對待分歧，妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭議，巧妙利用最后期限
3. 圍繞對方的成本學會討價還價
二、專業談判黃金原則
4. 妥善處理憤怒的方法
5. 學會打破僵局的方法
6. 學習如何叫停
7. 其他談判原則
互動：你的談判技巧運用
三、合同中的注意事項和風險防范
1. 合同中的關鍵條款
2. 簽訂合同的注意事項
3. 合同中的風險防范

總結 回顧與探討，理解經銷商管理的要素
一、回顧經銷商管理各種要素
1. 回顧經銷商管理的四個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A