銷售人員破冰和談判提升

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課程大綱

第一講：銷售人員的必備素養
一、優秀銷售人員必備的職業素養
1、ASK素質模型
1）你的能力素養模型
2）提升你的總體能力
二、狼性銷售文化
1. 銷售人員的特性
2. 狼性銷售文化
3. 狼性銷售團隊

第二講：我們的產品/服務和解決方案
一、產品/服務的賣點
1. 產品呈現
1）產品的FAB分析
工具運用：FAB練習表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們是一家大公司
2. 找出命中客戶的需求的關鍵
1）FAB是對應的嗎？
2）正確運用你的FAB
運用：動態VS靜態
二、銷售破冰
1. 建立你的人際關系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運用你的聽和問
工具運用：SPIN提問工具
三、我們的解決方案
1. 客戶的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2. 客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法

第三講：談判中的技巧運用
一、理性對待分歧，妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭議，巧妙利用最后期限
3. 圍繞對方的成本學會討價還價
二、專業談判黃金原則
4. 妥善處理憤怒的方法
5. 學會打破僵局的方法
6. 學習如何叫停
7. 其他談判原則
互動：你的談判技巧運用

第四講 回顧與探討，理解銷售人員破冰和談判提升要素
一、回顧銷售人員破冰和談判提升各種要素
1. 回顧銷售人員破冰和談判提升的各個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A