4S店大客戶銷售營銷與管理培訓

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培訓大綱：

第一部分：《4S店大客戶營銷》篇

課程導入——什么是大客戶？
什么是大客戶？
是規模大的客戶嗎？
是一定不能失去的客戶嗎？
是能夠給我們帶來最大利潤的客戶嗎？
是我們希望員工給予盡可能關照的客戶嗎？
是讓我們付出額外努力、同時得到額外收益的客戶嗎？

一、4S店大客戶分類
1、政府采購
2、企業購車
3、個人客戶團購
4、小型展廳網點銷售

二、大客戶營銷認知
1、什么是大客戶
2、大客戶市場分析
3、大客戶需求掌握
4、了解招投標流程
5、大客戶關系管理

三、大客戶營銷人員概述
1、大客戶營銷人員的概念
2、大客戶營銷人員的心態
3、大客戶營銷人員的技巧

四、4S店大客戶營銷七宗最
要點1：客戶信息的收集
要點2：制訂開拓的計劃
要點3：做好大客戶拜訪
要點4：做好產品的介紹
要點5：大客戶協商洽談
要點6：大客戶成交交車
要點7：做好后期的跟蹤

五、把脈九種大客戶，攻破大客戶城池
理智型：別和冷靜的人繞彎子
貪婪型：不要一味滿足安全感
搶攻型：客戶隨叫隨到的管家
吝嗇型：能拿到利潤絕不手軟
疑問型：銷售顧問咋做有說道
猶豫型：抓住一錘定音的3分鐘
關系型：想賺大錢先要營造人脈
任務型：提供給對方發展的幫助
綜合型：轉換心態，即時生效！

六、大客戶采購的六大步驟及應對策略
1、發現需求
2、內部醞釀
3、系統設計
4、評估比較
5、購買承諾
6、安裝實施

七、4S店顧問式銷售項目模擬實戰演練
1、客戶的采購流程
2、供應商項目運作流程
3、客戶三種價值的訴求模式
4、如何影響客戶的選型標準案例

八、大客戶營銷方案
案例2：XX汽車4S店大客戶推介會
案例3：XX行業大客戶感恩答謝會
案例4：XX汽車4S店大客戶活動方案
案例1：XX集團公司XX杯職工拔河比賽

九、4S店大客戶營銷的九大誤區
大客戶營銷的誤區一：競爭對手情報缺乏
大客戶營銷的誤區二：沿襲傳統營銷思路
大客戶營銷的誤區三：優惠政策越多越好
大客戶營銷的誤區四：判斷大客戶指標單一
大客戶營銷的誤區五：抓“大”又放“小”
大客戶營銷的誤區六：不了解大客戶的貢獻？
大客戶營銷的誤區七：大額產品等于大客戶？
大客戶營銷的誤區八：有了大客戶萬事不用管
大客戶營銷的誤區九：大客戶獲量，小客戶獲利

第二部分：《4S店大客戶銷售》篇

一、把握大客戶獨有的“氣質”
1、需求是大客戶采購的核心嗎？
2、什么是步步為“贏”的采購流程？

二、科學贏得大客戶的青睞
1、了解客戶的需求
2、如何了解客戶的需求
3、了解客戶的購買模式
4、介紹解說車型與服務的方法

三、SNAP四要素拿下“忙人”客戶
SNAP要素一：簡單
SNAP要素二：增值
SNAP要素三：同步
SNAP要素四：優先

四、大客戶銷售之九字決
1、找對人
2、說對話
3、做對事

五、大客戶銷售的九大武器
1、市場展會
2、商務活動
3、贈送禮品
4、參觀考察
5、免費試用
6、以租代買
7、產品推介
8、技術交流
9、咨詢銷售

六、迅速獲得大客戶信任十大法則
1、如果能有熟人介紹最好
2、給客戶良好的外在印象
3、給客戶良好的內在印象
4、客戶至尊滿足其優越感
5、認同客戶的某些價值觀
6、自己的專業知識和能力
7、能夠回答客戶所有疑問
8、自己保持快樂開朗信息
9、能夠找到共同私人話題
10、切莫急于求成拉人下水

七、4S店成交第一步：戰勝盲點
第一招：把握人性規律平和面對成交
第二招：建立意愿圖象自動導航成交
第三招：打開溝通之窗談判控制成交

八、4S店成交第二步：一網打盡
第四招：把握招標流程逐環掌控成交
第五招：學會人情練達關系決定成交
第六招：找出系鈴之人一網打盡成交
第七招：摸清客戶底牌教練幫助成交
第八招：防范銷售雷區謹慎才能成交
第九招：用好三方案例借力權威成交

九、4S店成交第三步：無敵工具
第十招：廣交優質客戶量大必有成交
第十一招：培養忠誠顧客抑制對手成交
第十二招：瞬間完成說明快字影響成交
第十三招：永久記憶行銷文字說服成交
第十四招：鍛造殺手之锏工具輔助成交
第十五招：教育驅動營銷培訓服務成交

十、4S店成交第四步：一劍封喉篇
第十六招：學會望聞問切把握需求成交
第十七招：切忌自言自語對話才能成交
第十八招：鎖定拒絕原因反問引導成交

第三部分：《4S店大客戶管理》篇

一、大客戶管理的四個模型
1、關系拓展模型
2、供應商定位模型
3、采購商定位模型
4、采–供關系模型

二、大客戶管理的實施
1、大客戶管理實施關鍵
2、大客戶管理的應對策略
3、大客戶管理的階段分析
4、大客戶管理中的計劃安排和制定

三、大客戶銷售隊伍的素質訓練
1、大客戶銷售員的基本職責
2、大客戶銷售員的基本素質
3、大客戶銷售經理的職責要求
4、大客戶銷售經理管理工作的要點

四、4S店客戶關系的維護
1、客戶信息的重要性
2、收集客戶信息的渠道
3、運用客戶數據庫管理客戶信息
案例：奧迪如何維護“核心客戶”？

五、客戶忠誠度管理
1、客戶組織動蕩與變革
2、關系質量變化與控制
3、強化關系的聯姻活動
4、客戶忠誠的六項努力
5、強大的客戶忠誠計劃

六、大客戶危機管理的實務操作
1、危機的基本理念
2、大客戶危機管理的重要性
3、大客戶危機的時期及應對
（1）潛伏期如何應對？
（2）爆發期如何應對？
（3）解決期如何應對？
（4）恢復期如何應對？
4、大客戶危機管理技巧
（1）危機事前如何預防？
（2）危機事中如何處理？
（3）危機事后如何恢復？

七、如何防止大客戶叛離？
1、一個溝通
2、二個一致
3、四個保證
案例：盛田昭夫如何籠絡大客戶？

八、4S店總經理銷售流程檢核要點
1、潛在客戶、大客戶的開發與管理
2、與客戶建立親密關系的最佳時機
3、電話服務——向展廳服務的轉化
4、客戶真實需求：傾聽與引導提問
5、產品介紹：客戶買點—產品賣點
6、貼心試車：體驗量化的產品優勢
7、客戶協商：消除疑慮，舒心成交
8、交車環節：創造驚喜，感動客戶
9、客戶價值——維系老客戶的價值

九、大客戶管理系統解決方案
1、建立大客戶資料
2、實行大客戶經理制
3、建立大客戶管理系統
4、以大客戶需求作為中心
5、整合操作方法，提高服務效率
6、基于信息時代的大客戶管理工具
案例：大衛奧格威的大客戶管理之道