物流企業顧問式營銷實戰訓練

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課程大綱：
一、認知物流 2小時
1.供應鏈與物流
2.目的：讓學員了解自己從事的事業所處位置，營銷細分
3.研討：我們的企業物流產品——讓學員自己徹底搞清楚應該賣什么？
4.案例分析：寶供與TCL的價格與價值——家電行業物流營銷經驗
5.案例分析：日本汽車企業采購物流的要求怎么滿足——采購物流與汽車物流營銷經驗
6.認識物流企業
7.德邦類、順豐類、百世類、寶供類SWOT分析
8.案例分析：德邦物流成長經歷、百世物流2012年戰略分析
9.案例分析：順豐2012年進軍電商
二、營銷的原理2小時
1.我們在銷售中銷的是什么?售的是什么？
2.顧客行為動機——兩大方法（制造快樂、逃避痛苦）
3.企業物流經理的思維是什么？
4.目的：搞清楚行銷原理，物流需要技術，行銷更需要技巧
5.案例分析：某東北專線如何通過減輕痛苦法成功做到行業第一——專業運輸模式營銷
三、 物流營銷實戰談判技巧 2小時
1.識別客戶動機的幾個原則
2.掌握談判進程的三大原則
3.如何給客戶報價（三種報價策略）
4.面對對方的“特殊要求”該如何處理？
5.案例模擬：談判技巧游戲（國際經典談判游戲）
6.如何防止合同陷阱
7.如何防止囚徒困境
8.如何利用招投標獲得客戶
四、顧問式物流營銷的十大黃金法則 6小時
1.準備
1)物流企業營銷前應該準備什么？
2)物流營銷人員的必備素質
3)案例分析：與中海油談判除了喝酒還要準備啥？——危險物流行業營銷經驗
4)案例分析：面對客戶的猶豫如何解決：鐵路、空運、汽運、海運——運輸方式營銷
2.心態
1)物流營銷人員的必備心態
2)四類營銷人員的未來
3)案例分析：如何站在老板的角度去考慮問題
4)案例分析：曾經的寶供物流最優秀營銷人員的心態
3.誰是我們的客戶
1)優質客戶必備的7個特質——如果做一個垃圾客戶帶來的損失非常大
2)我們的客戶通常會在哪里找到——開發客戶的途徑
3)案例分析：中外運如何找客戶、招商物流如何找客戶、寶供物流又是怎么找的
4)案例分析：福建一家中型物流企業的電器物流之路——精準營銷
4.如何增加信賴感
1)有效聆聽可以建立信賴
2)明星客戶證明
3)案例分析：一個企業的突破，帶動了整個行業——貝業新兄弟的易碎品物流營銷
4)案例分析：客戶最關心的是什么？
5.成功挖掘客戶需求
1)NEADS發掘客戶需求
2)FORM法發掘需求
3)案例分析：從免費調車開始
4)案例分析：中潤達如何成為惠州中海油唯一指定物流供應商
6.有效呈現
1)解決方案的制定與撰寫（現場）
2)方案呈現的FAB
3)方案呈現中常見的錯誤
4)案例分析：企業物流經理最關注的解決方案類型
5)案例分析：石化行業物流服務呈現技巧、快消品行業物流服務呈現技巧、醫藥行業等
7.解除客戶的異議
1)客戶異議的六個方面（了解目前無法成交的真實原因）
2)解除客戶異議的兩大禁忌
3)價格太高了處理的方法
4)案例分析：解決客戶對于RDC的需求——倉儲營銷方案
5)案例分析：IT贏得大訂單——信息系統營銷方案
8.成交
1)物流營銷成交的關鍵
2)成交后合同管理
3)案例分析：收到錢項目才完整
4)案例分析：簽訂合同是應注意的條款
9.客戶轉介紹
1)如何讓客戶主動幫你介紹客戶
2)客戶購買的是贏得感覺
3)讓客戶成為你的標志性客戶
4)案例分析：做通行業客戶，事半功倍
10.客戶服務
1.客戶服務的三個境界
2.如何提升服務價值
3.案例分析：幫客戶找地—雙贏
4.案例分析：物流都出問題，你怎么維護客戶？