頂尖銷售高手實戰技能提升培訓

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課程綱要
第一部分：找對人—決勝銷售的市場開發
一.找對市場建立銷售根據地
1.市場開發，重在規劃，狹路相逢謀者勝
2.中國現階段銷售的四種通路模型
3.找對市場，打造樣板市場，建立根據地從根據地開始擴張
4.集中優勢兵力打殲滅戰
5.抓好兩支隊伍：渠道隊伍和銷售隊伍
6.新開戶開發以市場為導向，找到適合的開發模式
二．找對人拿業績說話
1.尋找潛在新客戶的方法
2.找對人是關鍵，優質客戶選擇的六大標準
3.我們為什么膽怯，市場開發需要勇敢面對
4.先開槍后瞄準，世界上最重要的一位顧客是自己
5.8020法則在市場開發中的應用
第二部分：說對話—決勝銷售的需求分析
一．學會聽，聽關鍵
1.學會聽，快速化解溝通障礙
2.如何體現用心傾聽拉近客情關系
3.銷售聆聽的3個層面6個技巧
二．會溝通，有方法
1.銷售溝通的目的、原則、效果、技巧
2.銷售溝通的聽說看問四種狀態的應用
3.銷售溝通九大障礙及四大要素
三．說對話，貴精要
1.說對話的目標與四個原則
2.說對話的黃金定律與白金定律
3.說對話的信念與五個基本法則
第三部分：學會問—決勝銷售的客戶挖掘
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
1.客戶十大心理分析
2.客戶購買行為分析
3.購買前行為，購買后行為，消費者心理活動過程
4.不同階段不同環境不同性格的購買心理分析
二．學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求的2種提問模式
2.先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關心的事情
3.從客戶表情與回答中整理客戶需求
4.銷售心理學SPIN問話法
?情景性:問題現狀 探究性:問題詢問 暗示性:暗示詢問 解決性:確認詢問
第四部分：做對事—決勝銷售的異議解除
一．客戶關心的6個問題
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現在就買？
二.攀關系，拉近距離
1.如何判斷4種親近度關系
2.提升親近度的8大社交原則
3.輪盤寒暄話術，贊美的3個技巧
4.同流才能交流，如何尋找共同點
5.建立信任感的五緣四同步法則
6.建立信任感的六大方法
第五部分：塑價值—決勝銷售的事半功倍
一．如何進行產品介紹
1.個性化介紹產品
2.3+2+1模式介紹法
二、根據客戶需求塑造產品價值
1.顧客的購買心理分析，從客戶回答中整理客戶需求
2.如何以客戶為中心做好產品優勢分析
3.產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
4.一針見血的產品賣點提煉，精準介紹產品塑造價值的30秒原則
5.FABE法則介紹產品塑造價值
6.價值是一種感覺，感覺是一種策略
第六部分：促成交—決勝銷售的臨門一腳
一．提出成交的最佳時機
1、語言信號 2、行為信號 3、表情信號 4、身體信號
二、絕對成交的十大方法
三．絕對成交前、中、后的談判策略
四．絕對成交的價格談判技巧
?率先報價與避免率先報價 議價：誰先讓價誰先死 如何報價？如何讓步？
五．談判心得
?站在別人的角度來考慮自己的利益 以情動人注意對象和時機 給對方面子
第七部分：敢要求—決勝銷售的成交轉介紹
一．要求客戶轉介紹的時機
1.與客戶約見面時
2.與客戶接觸時
3.客戶購買成交時
4.對你的服務感到滿意時
二．獲取轉介紹的步驟
1.敢于要求，盡力收集轉介紹客源
2.集中火力開發重點目標客戶
3.請現有客戶扮演橋梁
三．四種類型的轉介紹
1.有關聯性的
2.無關聯性的
3.優惠策略性的
4.技術性的
第八部分：關系好—決勝銷售的再次購買
一、什么是客戶關系（CRM）
1、美國GartnerGroup集團對客戶關系的定義
2、對客戶關系管理的正確認識
二、客戶關系的三大核心
1.信任
2.安心
3.價值
三、維系客戶忠誠的六大關鍵
?品牌（價值觀）、品質、價格、服務、方便、價值
四、從滿意到忠誠—客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
第九部分：服務好—決勝銷售的未來根基
一、決勝未來銷售的客戶服務
1.案例討論：為什么要服務，為什么要讓顧客滿意
2.我們的工資由誰付？什么是企業生存的根本？
3.在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
4.交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
5.不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
6.顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他
7.顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。
二、客戶關系維護與服務
1.判斷大客戶關系親近度的4種方法
2.大客戶關系管理的四個重要
3.滿足客戶的期望值，保持溝通常態化，深化客情關系提高忠誠度
4.建立物質外的感情紐帶，及時處理意外突發事件
5.用心服務，尊重對方，換位思考