高速公路收費站營銷技巧訓練

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課程大綱

第一講：高速公路營銷背景
一、國家政策——放管服
二、全國營商環境建設要求
三、市場格局倒逼
1、消費模式的變化
1）逆來順受，賣方市場
2）更多選項，買賣自由
3）個性做主，買方制勝
4）客戶體驗，時不我待
2、營銷時代的變化
案例：工業營銷與服務營銷

第二講：高速公路市場營銷原則及營銷渠道
一、高速公路市場營銷原則
1、高速公路營銷以顧客需求為導向
2、高速公路營銷不能“就路談路”
3、高速公路應樹立大營銷意識
二、高速公路市場營銷的渠道
1、路網規劃營銷
2、政府合作營銷
3、綜合服務水平營銷
4、價格營銷
5、創新服務品牌營銷
6、宣傳營銷
7、“高速+”旅游
案例：徽杭公司多項引車上路營銷手段促增收
“收費+”新模式助力收費營銷
“流動式、代辦式”服務，助力收費營銷

第三講：收費站人員市場營銷方法技能
一、不同類型的對象不同營銷溝通方法
1．典型行為風格及應對策略
1）老虎型的溝通方法——單刀直入，直搗黃龍
2）孔雀型的溝通方法——展示無罪，不吝贊美
3）考拉型的溝通方法——溫柔以待，和氣生財
4） 貓頭鷹型的溝通方法——贏在細節，專業如你
5）變色龍型的溝通方法——你變，我變，不變應萬變
案例：西游記人物分析、李云龍、謝娜
場景演練：
1. 客戶：高速路一家生態種植基地的副總，貓頭鷹型，如何營銷溝通？
2. 客戶：某石油企業營銷部從業10年的老虎型部門經理，如何營銷溝通？
3. 客戶：某高速路邊較大規模餐飲企業老板，孔雀型負責人，如何營銷溝通?
2．溝通基本準則
1)讓人聽懂
2)專業術語
案例：翻譯官——如何把行業專業術語通俗易懂，溝通順暢
二 、專業化銷售流程圖
?客戶畫像
?客戶分類管理
?售前準備
?建立客戶關系
?營銷面談
?溝通協調
?經營轉介紹
三、售前準備
1、銷售工具及資料準備
A.公司政策知識和專業領域的準備
B.產品或方案知識的準備
C.有無競爭對手的準備
D.突出優勢和價值的準備
工具：知識準備清單表
四、建立初步關系
1、尋找關鍵人物
2、影響采購或決策的人
3、不同影響人的需求和對策、個性化服務
4、電話預約
場景演練：某特色飯店負責人不在，大堂經理無法做主并找借口推辭，如何找關鍵人？
五、營銷面談
1、破除尷尬開場白——贊美三招
2、探尋客戶需求——有效提問引導
3、合作方案介紹——FABE價值說明技巧
案例：江小白文案、價值切割
場景演練：
1.遇到客戶第一次見面，如何開場？
2.某水果生態種植基地老板，與其談合作，方案價值如何說明？
六、經營轉介紹
1、感激
2、成長
3、承諾
4、懇求