以市場為導向的經營管理

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課程提綱：
【上篇】以市場為導向
第一講：關注市場變化
1.市場上發生了哪些變化，客戶？競爭對手？自己？
2.面對激烈的競爭環境，企業該如何把握市場機會？
3.優秀是卓越的大敵：絕大多數的公司始終未能成為卓越的公司
◎案例：順豐速運成了市值最高的民營快遞企業，順豐是否會錯過了成為更偉大企業的機會？
第二講：市場管理的基礎
1.市場理論基礎知識
1)市場概念：什么是市場，什么是市場管理，影響市場的關鍵因素
2)市場研究：市場研究分類與常見的市場研究活動
3)市場策略：按產品生命周期、按市場地位
4)市場競爭現狀：我司的市場份額表現
5)品牌目標與品牌定位
2.市場導向的經營管理 = 營銷
1)營銷使命：整合資源，創造收入，實現利潤最大化
2)營銷診斷：找到制約業績提升的瓶頸
【中篇】發現業績瓶頸
第三講：搞懂市場
1.宏觀經濟及行業：關注與我司業務相關的行業發展態勢
2.關注競爭對手：發現優勢、克敵制勝、尋找標桿、借鑒學習
1)誰是競爭對手？需要關注哪些信息？
2)深入調查與研究、分析結論制定策略
3.分析市場動態：掌握行業脈動，找準市場定位
◎案例：模擬與解讀關鍵報告之：“市場動態報告”。
4.分析客戶滿意度：消費者研究是解讀客戶的過程
◎案例：模擬與解讀關鍵報告之：“客戶滿意度報告”。
第四講：搞懂業務
1.業務分析的基礎：數、相、理、議
2.整體業務分析：
1)收入、業務量、利潤現狀與趨勢
2)產品及服務分析：各產品及服務的業務現狀與趨勢
3)折扣分析：折扣金額及占比的趨勢變化
4)客戶結構分析：按客戶分層的業務表現及趨勢變化
3.客戶管理分析
1)客戶開發與維護現狀
2)客戶投訴、客戶理賠現狀
3)客戶需求滿足情況
4.個性化分析：特有產品業務
5.確認“瓶頸”：提煉改進要點
◎案例：解讀某大型快遞企業關鍵報告之：“業務分析報告”。
【下篇】實現業績倍增
第五講：做好策略
1.有針對性地制定滿足客戶需求的市場策略
2.明確產品結構：產品設計基于市場定位，符合目標市場特征
3.做好銷售管理，打造銷售鐵軍
4.明確業績目標，層層分解、責任到人
5.根據銷售策略確認收入來源，明確誰來銷售
6.明確價格、服務與推廣策略
◎案例：觀看視頻“城市驅動、城市速度”，分析活動效益。
第六講：做好執行
1.如何銷售：
1)熟悉掌握銷售技巧，清楚銷售過程
2)嚴格的過程管理
3)落實銷售輔導，提升能力、改善績效
◎案例：銷售過程輔導工具介紹
2.如何推廣：
1)全面、多元的渠道組合方式
2)借力專業第三方，使推廣細節更靈活、更具針對性
3.如何保障營銷策略與工作落地：
1)組織、人員、制度流程、系統工具、組織氛圍、物資保障
2)個人績效結果應用