銷售贏在溝通的秘密

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課程大綱
第一講：有效銷售溝通概念
一、何為有效的銷售溝通
1、銷售的過程
2、銷售溝通中的7大要素
3、影響銷售溝通的七大障礙
二、銷售溝通的四個法則
1、溝通思維的一些體驗
2、銷售溝通的四大法則運用
3、銷售溝通的誤區
1）行為差異
2）思維受限
3）懷疑觀望
4）氣氛情緒
第二講：溝通行為風格理論
一、認識行為與情緒的關系
1、你的行為影響你的情緒
2、你的行為影響TA的情緒
3、心理學暗示：認識=了解
案例：你是管理付出，還是激發投入
二、不同特質人溝通風格解析
1、溝通風格識別—如何對人產生敏感度
1）如何識別
2）如何運用
3）如何管理
2、研究行為風格的兩個基礎
1）行為的傾向性
2）行為的科學性
互動游戲：行為風格小游戲：描述一個圓
3、通過兩個維度掌握不同人溝通行為風格
1）維度一：關注事，還是關注人
小測試：你是關注事，還是關注人？
2）維度二：直接（快），還是間接（慢）
小測試：你是比較直接，還是比較間接？
4、通過四個象限掌握不同人的溝通行為風格
1）指揮型特質識別
2）社交型特質識別
3）支持型特質識別
4）思考型特質識別
小組研討：通過四個象限掌握不同風格的特質辨識

第三講：不同風格典型特質及銷售溝通原則
一、指揮型特質風格銷售溝通模型
視頻資料：指揮型人溝通電影視頻學習
1、指揮型銷售自我認知
2、指揮型客戶分析及銷售溝通要點
1）相處特點分析、溝通氛圍營造
2）銷售溝通要點及互動方式
小組討論：指揮型人銷售話術討論
二、社交型特質風格銷售溝通模型
視頻資料：社交型人溝通電影視頻學習
1、社交型銷售自我認知
2、社交型客戶分析及銷售溝通要點
1）相處特點分析、溝通氛圍營造
2）銷售溝通要點及互動方式
小組討論：社交型人銷售話術討論
三、支持型特質風格銷售溝通模型
視頻資料：支持型人溝通電影視頻學習
1、支持型銷售自我認知
2、支持型客戶分析及銷售溝通要點
1）相處特點分析、溝通氛圍營造
2）銷售溝通要點及互動方式
小組討論：支持型人銷售話術討論
四、思考型特質風格銷售溝通模型
視頻資料：思考型人溝通電影視頻學習
1、思考型銷售自我認知
2、思考型客戶分析及銷售溝通要點
1）相處特點分析、溝通氛圍營造
2）銷售溝通要點及互動方式
小組討論：思考型人銷售話術討論

第四講：情景銷售—贏在溝通與執行
一、雙贏的銷售溝通
1、銷售溝通成功關鍵
1）和諧的氣氛
2）差異化溝通
3）坦誠與尊重
4 ) 溝通無對錯
2、雙贏銷售溝通
1）顧客滿意（外部營銷）
2）員工滿意（內部營銷）
二、實戰訓練
模擬情景練習：不同類型風格特質銷售溝通的步驟和話術運用
工具運用：目前常用業務的溝通點提煉
小組PK：自我承諾
課程總結