ETC全場景營銷產能突破

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課程大綱：
第一章 科技時代銀行競爭格局與ETC業務解讀
一、銀行4.0時代銀行經營突圍之道
1、從第一性原理看客戶需求
【延伸思考】客戶到底需要銀行解決什么問題？
2、移動互聯網對傳統生活消費方式的顛覆
3、銀行生存狀態透視
4、商業銀行與移動互聯網的競爭與合作
二、ETC業務解讀
1、ETC推廣政策解讀
2、政策挑戰與契機
3、銀行ETC推廣難點
4、未來ETC與銀行業務融合發展前景

第二章　競爭力分析與策略選擇
一、區域市場戰略地圖
1、容量：本地機動車存量、增量
2、機會：總量機會、渠道機會、競爭機會
【小組作業】討論、搜集本地市場核心數據和市場資源
二、同業情報
1、在本地推廣ETC業務的競爭機構
2、同業銀行推廣政策要點
3、同業銀行營銷的組織模式、滲透率、優劣勢
【小組作業】研討本地市場競爭同業營銷政策和優劣勢
三、產品競爭力分析
1、我行ETC營銷政策要點
2、我行ETC業務辦理流程與技術答疑
3、我行ETC營銷的優勢、經驗與市場機會
四、營銷策略選擇
1、渠道策略：ETC獲客渠道頭腦風暴
2、人員策略：ETC營銷會戰團隊分工與協作方式
3、管控策略：ETC營銷會戰過程管控節點
【小組作業】制定本組ETC營銷策略

第三章　ETC全場景化營銷模式
一、廳堂流量客戶營銷
1、客戶識別
【案例】大堂經營該首選營銷哪位客戶？
2、一對一營銷場景
基于產品本位的思維模式
【案例】某支行長要求員工每天在網點營銷10張信用卡，員工反饋完不成；指標降到8張，員工反饋完不成；指標降到5張，有時仍然完不成。員工見到客戶會說，您辦一張我們的信用卡吧，我們的信用卡怎么怎么好……客戶往往回應說，不需要，我已經有信用卡。一段時間以后，員工積極性受挫………
基于客戶需求的思維模式
3、柜面營銷場景
4、廳堂微沙龍營銷場景
微沙龍營銷優點
微沙龍基本流程
微沙龍話術
5、網點氛圍營造與活動組織
網點功能分區與氛圍營造
網點活動主題與邀約策略
【案例】某網點利用網點廳堂，單天營銷信用卡37張，ETC 16戶
二、數據庫營銷
1、存量客戶營銷
交叉營銷之于銀行的意義
存量客戶篩選的基本原則
存量客戶營銷ETC、信用卡的業務流程
電話邀約的目的
電話邀約流程
短信邀約策略
電話邀約黃金法則
【案例】某行存量客戶ETC、信用卡營銷權益設計與活動策劃
2、渠道伙伴數據庫營銷
誰有精準ETC潛在客戶數據？
數據獲取常用方式
客戶數據資源劃分與業績管理
三、單位團辦批量營銷
1、強關系關鍵人場景
把關鍵人當作“支點”
創造“流水線作業”環境條件
前期摸底，精準策反
2、弱關系關鍵人場景
把關鍵人發展為“同伙”
有“禮”走遍天下
在業務中升級關系
3、一對多宣講營銷場景
宣講營銷場景設計
怎么講（三態）
講什么（三講）
【案例】某地產公司宣講營銷現場員工100%辦理信用卡
4、逐個部門營銷場景
助人心態
發現“親和客戶”
借力“影響力人物”
【案例】某鋼鐵廠工段，從拒絕推銷到辦卡36張
四、路演營銷
1、路演場景選擇
車主在哪？車主常去哪？
2、路演活動策劃
進得去，擺得好，銷得出
互利雙贏是王道
3、路演活動組織
路演營銷準備
路演營銷活動4W–“時間、地點、人物、事件”
贏在“造勢”
【案例】從擺臺營銷一次辦卡2張，到一次辦卡39張ETC 16戶
五、渠道合作營銷
1、誰是精準渠道？

2、渠道伙伴需求把握
3、渠道伙伴合作形式
4、渠道合作營銷活動策劃
5、渠道維護
【案例】某洗車行合作營銷ETC活動解讀
六、商圈外拓地推營銷
1、營銷網格與外拓“滲透率”
2、客戶為什么辦ETC？為什么不辦ETC？
3、陌拓營銷流程
職業形象準備
營銷物料準備
4、“敢賣”是成交的開始
案例：某團購平臺“天狼計劃”地推攻略
七、自媒體營銷
1、塑造自媒體形象
2、朋友圈“人設”原則
3、讓廣告“軟”一些
4、策劃引人注目的自媒體宣傳
【案例】為什么醫美營銷李經理的朋友圈受歡迎？

第四章 ETC營銷流程與營銷技巧
1、需求挖掘
便捷通行需求
身份需求
從眾需求
人際需求
【視頻教學】《非誠勿擾》引導發問
2、產品介紹
FABE產品介紹模式
與微信支付寶對比優勢
與他行產品對比優勢
與同業政策、服務對比優勢
【視頻教學】瓜子二手車直賣網廣告解析
【課堂演練】我行ETC的FABE介紹話術
3、異議處理
常見異議
異議處理四步法
4、促成
主動出擊法
二選一法
利誘法
假設成交法
絕地反擊法
5、贊美決定
不僅簽單，而且要愉快簽單
6、請求轉介
開門見山法
認可推薦法
利益引誘法
撒嬌示弱法
為民謀福法