ETC信用卡營銷全場景攻略

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課程大綱
第一講：Pick體驗經濟，順潮流發展之全民進入體驗經濟時代
一、體驗經濟時代，場景營銷轉型是關鍵
1、體驗經濟中蘊含的機會
2、市場環境決定營銷轉型
3、以用戶價值最大化為宗旨
二、場景營銷是客戶關系管理的起點
1、什么是場景營銷
2、什么是一個好的場景
3、什么是定量級場景
三、未來銀行的營銷場景是怎樣的？

第二講：智能網點場景下的大堂ETC信用卡高效營銷
（快速營銷、場景化營銷、聯動營銷）
一、廳堂客戶識別挖潛與需求挖掘
1、高潛力客戶識別的技巧
1）在營業廳容易忽略的潛在客戶
2）客戶進門時的識別
3）客戶咨詢時的識別
4）客戶等候時的識別
5）陌生潛力客戶識別技巧
案例分享：山西中行廳堂客戶成功識別案例講解
2、智能設備使用需求挖掘
1）不同客戶分類行為不同特征分析
2）主動詢問客戶應對
3）客戶辦理業務類型分析
4）客戶等候時的識別
二、營銷時機把握技巧
1、營銷第一步：開口技巧
營銷法則：突破心魔、敢于開口和提升開口率
2、具備敏銳的觀察力-練就火眼金睛
3、為客戶提供優質的服務-產品知識熟悉是營銷的基石，適合的產品與適合的客戶
三、現場快速營銷技巧
1、產品賣點提煉技巧
2、營銷促進成交法則
3、異議處理與化解抱怨為營銷機會
4、有效的全員協同營銷
四、場景化營銷
1、場景化分析與營銷技巧
1）場景化營銷的基本概念
2）廳堂常見場景化分析
3）場景化營銷的話術與技巧
4）場景化營銷案例分析
2、廳堂六大場景的主動出擊
1）新客戶的接待營銷流程
案例分析:新客戶的感知與體驗
2）新開電子銀行客戶的營銷流程
3）大額資金異動客戶的營銷流程
4）代發客戶的營銷流程
5）新增個貸客戶的營銷流程
6）未達貴賓卡客戶的營銷流程
四、智能化網點廳堂聯動營銷
1、相互配合的團隊意識
2、客戶分流和引導中如何發現銷售機會
案例研討：三位不同客戶分別適合推薦哪些產品？
3、智能機具服務專員的熱情轉介和熱情交接技巧
六、潤物細無聲–讓你的客戶營銷6到飛起
1、MAN原則
工具分享：客戶跟進頻率記錄表
2、客戶維護與經營
1）交易型客戶關系
2）持續型客戶關系
案例分享：貴州郵儲大堂經理成功建立客戶持續型關系案例分析
3、客戶分類維度
1）友人：間接產出 與直接產出
2）客戶：普通客戶 與資源客戶
3）區域：資源集群與友客互轉
案例分享：河北交行某柜員間接客戶成功維護營銷案例分析
4、客戶關系建立
5、客戶維護四要素
1）情感維護
2 ) 服務維護
3）附加值維護
4）專業維護
案例分享：陜西建行某柜員間接客戶成功維護營銷案例分析
6、客戶喚醒策略設計
1）掛起客戶
2）沉睡客戶
案例分享：廣西中行沉睡客戶喚起案例分析
7、間接客戶公關屬性
1）專業人士
2）權利中心
3）意見領袖
4）交際達人
案例分享：上海光大大堂經理搞定意見領袖成功營銷企業成為代發主辦行案例分析
8、產品屬性的意義
1）物理屬性
2）社會屬性
3）組織屬性
案例分享：四川銀行成都CBD區個性化網點建設啟示
七、營銷話術策略
1、FABE產品總結話術
F特點：是什么
A優點：比較
B利益：對客戶的好處
E證據：對于優點和利益的證明
案例學習：運用貓和魚的案例進行學習
互動學習：根據老師給的產品指標進行話術總結
2、三句半營銷話術法
第一句：排除障礙，建立溝通
第二句：精準贊美，降低防御
第三句：得到快樂，避免痛苦
第四句：舉例佐證，促成銷售
3、產品賣點歸納
1）從流動性上看
2）從信息透明度上看
3）從產品門檻上看
4）從收益上看
4、通過對同類產品分類歸納賣點
1）近期業績
2）政策導向
3）事件驅動
對比學習：產品營銷話術參考1）針對性話術；2）現身說法話術；3）擊中痛點話術；4）具化收益話術；5）弱化成本話術；
互動學習：常見客戶異議處理：1）有沒有風險？2）沒錢，沒興趣; 3）暫時沒做投資，以后再考慮吧; 4）不懂，不了解;
情景演練：結合具體案例，各崗位開展全流程情景演練

第三講、ETC營銷各種其他客群場景打造
一、網點周圍片區調研
1、確定重點企業、商戶、社區；
2、摸清客戶類型、資源狀況；
3、收集客戶詳細資料；
4、了解片區內同業滲入的情況；
5、確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案；
二、商區客群走訪的技巧
1、商區客戶的一般共性需求分析：結算類，融資類，個人家庭投資理財類。
2、商區客戶的營銷拜訪流程六部曲
3、商戶老板的溝通策略技巧
4、如何向商戶推薦我行優勢產品：POS，信貸等業務。
5、演練：走訪服裝店案
三、農區客群開發的技巧
1、農村大客戶的特點分析-熟人型社會交往
2、農區大客戶的需求分析：在我行業務，征地補償等，進一步營銷存款業務，貸款業務的同時交叉銷售ETC
3、農區大客戶的溝通技巧：利用村委會，會計，婦女主任，老黨員作為媒介
4、農區大客戶建檔的側重點：外出創業人士、種養殖大戶等
5、演練：走訪種糧大戶案例
四、企業客群拜訪技巧
1、對公營銷和個人營銷的異同分析
2、園區企業的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請，集中營銷等
3、園區企業金融需求分析：信貸類切入，代發工資切入，釜底抽薪切入，商業聯盟切入等。
4、公私聯動的技巧：對公促個金陌生，個金促對公模式。
五、政府機關客群關懷技巧
1、關系營銷，有了關系就沒關系，天網、地網、人網的完美結合
2、高層切入法與底層滲透法
3、借：借力營銷，利用第三方合作
4、機關客戶的營銷重點：合作項目，公務員貸款，消費貸款，批量授信。
六、企事業單位（學校、醫院等）營銷技巧
1、學校營銷合作機會點分析
2、學校教師隊伍批量營銷法：一對多營銷活動
3、學校學生隊伍金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書鏈接家長
4、學生家長營銷價值分析
5、演練：一對多介紹我行產品
七、社區客群開發技巧
1、社區的常見問題分析：找人難，產出難
2、社區營銷方法：中心轉介法，合作聯盟法，活動促進法，擺攤宣傳法。
3、社區居民的金融需求：禮品帶動，金融知識推廣，存款利率優勢介紹，個人貸款營銷等交叉銷售ETC。
4、社區活動的實施技巧：抽獎，送禮，運動、促銷。

第四講：ETC信用卡營銷之微信場景和社群場景打造
一、離不開的微世界
1、 現實中的微案例
1）微信號屬于銀行
2）線下活動的新抓手
3）朋友圈內容的個性化與規范化
4）考核上的新思路
2、客戶關系微思維
1）主動性
2）把“陌生人”變成“好朋友”
3）人性化：333法則升級到3331法則
4）目標感
3、塑造營銷人員個人品牌
1）個體崛起大格局
a打造新的生活方式
b發自內心的不斷成長
c做真實的自己
案例分享：某銀行做法：微形象規范化—多渠道添好友—標簽化細分類—朋友圈勤更新—點對點巧聯系—朋友數來考核
2）辦公室打造與布局
3）善用網紅策略
二、如何利用微社群進行網點獲客
1、微社群運營問題
1）把社群當客群
2）濫發紅包
3）缺乏規則
2、微社群的三大矩陣
1）成員
2）內容
3）產品
3、 獲客步驟及策略
1）獲客準備
2）場景化搭建
3）客群選擇
4）分級篩選
5）內容運營
6）獲客節點邀約
7）注意事項
8）把“陌生人”變成“好朋友”
案例分享：親子育兒群、吃貨群和健康跑步群
四、做“錢”途無量的自媒體
1、用戶思維：傳達優雅自在的溫暖調性
1）昵稱
2）頭像
3）簽名
2、 營銷思維：探索輕松和諧的文化張力
1）軟文
2）曬圖
3）直播抽獎
4）分享反饋
3、 場景思維：營造開放互動的創新生態
1）品牌降維：親民化
2）產品降維：生活化
3）服務降維: 娛樂化
4）渠道降維：多元化
五、活動搭配微信平臺，圈粉也要“雙劍合璧”

第五講：陣地保衛戰—組織開展廳堂和企業沙龍活動
一、廳堂微沙龍運作
1、什么是微沙
1）微沙的定義
2）微沙的好處
2、微沙的流程
1）自我介紹
2 ) 感謝等候
3）開展宣講
4）折頁派發
5 ) 目標選擇
話術示例：整體主講流程各環節話術參考，老師現場示范
3、微沙的主題
1 ) 產品銷售
2 ) 金融知識普及
3 ) 養生美容
4 ) 體育健身
5 ) 節日風俗
頭腦風暴：創意主題，奇思妙想
4、微沙的注意事項
1）充分準備，反復預演
2）表達清晰，言簡意賅
3）巧用目光，兼顧全場
4）配套工具，事半功倍
5、微沙的工具
工具導入：客戶意見反饋卡
互動學習：微沙的展示(小組研討+展示)