消費心理學訓練營

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【課程大綱】

一、消費心理學給到我們什么意義？
1、消費心理學定義
2、顧客的個性心理特征、購買階梯
3、顧客購買過程的心理的過程
4、顧客消費動機：心理和實際需求
5、顧客的消費潛能與逐利心態
6、消費者卷入度對消費行為的影響

二、有什么的消費氛圍有助于營造消費？
1、人類感官的范圍和對消費的影響
2、視覺、味覺、聽覺、嗅覺、觸覺的影響技巧例子
3、不同感觀偏向的溝通和銷售技巧
4、VAK觸動消費的案例和討論

三、如何把握顧客消費心理，有效提高成交？
1. 建立初步判斷
（1）要善于察言觀色
（2）留意顧客的表情和態度（首因效因、從眾效應）
（3）初步判斷力
2. 擴大顧客價值需求
（1）分析顧客需求：顯性、隱性
（2）聆聽與挖掘的技巧
（3）需求的歸類：
A.求變、求是、求新、求利、求名
B.仿效、偏好、自尊、安全、稱心
3. 顧客防火墻的心理和應對
（1）對顧客心理的安撫
（2）對防火墻的辨別：能力和意愿分析
（3）提升產品的價值和專業的對比：回應心理訴求
4. 捕抓成交信號
（1）顧客成交的心理
（2）購買意欲的外部呈現
（3）加速成交的技巧 （假設成交、總計成交、訂單成交、隱喻成交、對比成交、建議成交）

四、顧客的消費心理有什么類別和應對方法？
1、沉默型（善于提問并等他回答）；
2、冷淡型（熱情和真誠）；
3、慎重型（需要態度和耐心）
4、沒主見型 （給予適當的建議）
5、主導型（要附和要稱贊，找適度機會介紹）
6、博學型（要請教把他當老師）