高凈值大客戶專業銷售力培訓

高凈值大客戶專業銷售力培訓課程/講師盡在高凈值大客戶專業銷售力培訓專題,高凈值大客戶專業銷售力培訓公開課北上廣深等地每月開課！高凈值大客戶專業銷售力培訓在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

一、大客戶營銷戰略——策略篇
1、銷售思維的三大層次
（1）從賣產品到產品配置
（2）從產品配置到解決方案——顧問式銷售
（3）從解決方案到品牌信任（提供綜合金融、收藏、文化產品服務）
2、建立信任的實戰技巧策略
（1）麥肯錫信任公式
（2）個人IP打造模型
（3）實戰案例分析：陌生客戶王總，從陌生拜訪到大單成交
大單成交的不是產品，而是信任。
3、價值輸出
（1）專業化服務價值
（2）專業化團隊價值
（3）商業合作價值
（4）情感價值（信任、依賴、溝通）
4、到有鯨的地方找鯨

二、大客戶獲客策略——技巧篇
1、大客戶獲客的有效策略：MGM——客戶轉介紹
（1）MGM的思路
（2）MGM的時機
（2）MGM的技巧與話術
（3）分類客戶管理與MGM
分組演練：如何開口要轉介紹客戶？
2、高凈值客戶多維度開發獲客
（1）從客情維護到存量深挖——客戶深化
（2）從潛在客戶到目標客戶——渠道搭建
（3）從目標客戶到購買成交——客戶轉化
3、客戶服務與營銷深化
（1）客戶服務的六大方式
（2）客戶服務中的交叉銷售
（3）客戶服務與營銷深化

三、大客戶成交策略：九陽神功技術篇
顧問式銷售的九陽神功
1.邀約見面
2.建立信任
3.KYC分析現狀
4. 理念導入
5. 設計方案——資產配置式銷售工具（配置表和方案建議書）
6. 異議處理：五大反對問題處理技巧
7. 談判成交：八大成交法
8. 服務跟進
9. 客戶經營
10.實戰工具總結
（1）資質證書獲獎證書
（2）客戶表揚信
（3）資產配置組合表
(4) 銷售產品冊以及設計方案冊
(5)客戶數據庫及重點客戶檔案
(6)正錯案例集、活動管理表
四、大客戶銷售心理學——心理篇
1、錨定效應
2、權威效應
3、稟賦效應
3、心理賬戶
案例：花旗首個資產傳承林總案例，用到錨定效應、框架效應、稟賦效應、心理賬戶等
五、實戰硝煙——案例篇
成功案例分析
1.客戶背景
2.實戰過程
3.突破要點（成功經驗）
案例一：花旗首單千萬保費保單案例——浙商林總案例（六次渡江戰役）
案例二：花旗最大單日成交案例——常州徐總案例
六、提煉總結——總結篇
1、養成頂尖心態：S=D*D*B*A
2、大客戶成交的關鍵在于信任：
信任＝（可信度×可靠度×可親度）/自私度
3、掌握一套實用方法——（顧問式銷售+資產配置法）
4、為大客戶做持續價值輸出
老子《道德經》有云：道為本、術為用。道為術之本，術為道之用。