大客戶銷售心理學訓練營

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【課程大綱 】
第一篇 銷售心理學中影響客戶購買決策的七大原理
一、好感原理
1、原理闡釋
2、應用方法
3、案例分享：為何非金融業背景出身的小陳比CFP王經理更獲得VIP客戶的青睞？
二、互惠原理
1、原理闡釋
2、應用方法：找準價值需求點
3、案例分享：先替對方考慮的理財經理Nancy的實際故事
三、社會認同原理
1、原理闡釋
2、應用方法：群體的力量
3、案例分享：銀行專業化團隊服務的價值？
四、一致性原理
1、原理闡釋
2、應用方法：讓人們做出積極、公開和自愿的承諾
3、案例分享：假設成交法與高凈值客戶大單保險成交
五、權威性原理
1、原理闡釋
2、應用方法：專業化形象塑造與標桿錨定性
3、案例分享：為何劉經理總是那么多大客戶的轉介紹？
六、稀缺性原理
1、原理闡釋
2、應用方法：研討——如何造就稀缺性？
3、案例分享：保險代理人何老師的心得
七、得失原理
1、原理闡釋
2、應用方法：厭惡損失心理的運用
3、案例分享：銀行理財李專員的銷售心理學
創新研習：有什么最新工具與方法？抖音、微博、小紅書、B站策略？
實戰提升：篇章總結與現場角色扮演練習，現場點評，實戰提升！
第二篇 行為經濟學與銷售
導論：行為經濟學是什么？有何用？——知道這一點，你已經超過90%的銷售；能加以運用，你將超過98%的人。
一、前景理論
1、前景理論的原理
（1）期望價值理論與期望效用理論
（2）三個主要觀點:“獲得”、“損失”與“參照點”
2、前景理論的運用
3、趣味小游戲：行為經濟學紅包賭博實驗
二、錨定效應與產品價值實現
1、錨定效應的基本原理
2、錨定效應的運用
3、錨定效應的商業運用案例：Couch品牌的升級之道
三、框架效應與溝通的藝術
1、框架效應的原理
2、框架效應與溝通藝術
3、現場演練：如何用框架效應打動你的客戶
四、心理賬戶與客戶理財規劃
1、客戶心理賬戶的分類
2、心理賬戶的運用關鍵：有效識別、歸納插入
3、【應用】心理賬戶、目標投資與個人投資規劃
五、幸福編輯與客戶滿意度優化
1、幸福編輯的四個原則
2、幸福編輯與客戶滿意度
3、案例分享：如何公布好消息和壞消息，如何處理客戶投訴？
第三篇 大客戶的六大需求心理分析
一、大客戶的安全性需求——風險規避心理
二、大客戶的隱私性需求——家族信托的實際案例分享
三、大客戶的掌控權需求
四、大客戶的傳承性需求
五、大客戶的稅務籌劃需求
六、大客戶的成就型需求
第四篇 大客戶銷售心理實戰運用
一、建立信任
1、權威性原理、錨定效應與快速建立信任
2、麥肯錫信任公式
3、個人IP打造模型
4、案例一：口袋賬戶
5、案例二：好感原理與蘇總的一次性躉交千萬大單
二、洞悉需求
1、互惠原理與客戶深度KYC
2、客戶心理需求與價值滿足
3、案例三：林總的隱憂
三、展現方案
1、心理賬戶與方案呈現
2、權威效應與專業價值
3、案例四：陳總的“心理賬戶”
四、異議處理
1、一致性原則、稟賦效應與異議處理
2、五大反對問題與處理技巧
3、案例五：稟賦效應與假設成交法
五、快速成交
1、現狀偏差與快速成交
2、幸福編輯與滿意度優化
3、八大成交法則
4、案例六：金融高管的“旅游基金賬戶”
第五篇 實戰案例剖析篇
案例一：花旗記錄1——首個資產傳承林總案例
1、實戰經過
2、心理學原則運用：綜合運用互惠原則、錨定效應、框架效應、稟賦效應、心理賬戶等
3、總結和啟示
案例二：花旗記錄2——首單躉交千萬資產傳承計劃
進行
1、實戰經過
2、心理學原則運用：綜合運用前景理論、大客戶六大心理需求分析、幸福編輯、麥肯錫信任公式等
3、總結和啟示
第六篇 實戰工具總結
一、信任建立系列：
1、專業度
2、親和度
3、可靠度
4、三度六品（專業資質、表揚信、規劃方案表、規劃建議書等）
二、IP打造系列：IP打造六度模型
三、異議處理系列：五大反對問題話術包
四、快速成交系列：八大成交法則