年金大單實戰銷售秘笈

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【課程大綱】
一、大單年金銷售的專業性基礎——宏觀經濟分析、資產配置及年金
1、宏觀經濟形勢與資產配置
2、年金保險配置的在資產組合配置中的重要性
3、貨幣市場走勢對年金產品的影響
4、實戰案例分析：如何用專業性打動開始“不屑一顧”的客戶？
二、大單年金銷售的功能性分析——年金的六大功能與其在客戶銷售中的重要作用
1、疫情下大眾更關注健康險，為何需要年金？
2、用年金做養老規劃；
3、用年金做教育規劃；
4、用年金做旅游基金；
5、用年金做婚前財產規劃；
6、用大額年金做稅務籌劃；
7、用大額年金做資產傳承規劃等；
8、抓住了年金=抓住了客戶需求
9、實戰案例分析：如何巧用年金做旅游基金，從而促成銀行高管的大單？
總結：年金功能規劃表。核心思路在于巧用年金做客戶需求規劃，年金有大用！
三、大單年金銷售思維分享
1、從賣產品到資產配置
2、從打包賣產品到賣解決方案——顧問式銷售
3、從賣方案到賣信任（提供綜合金融服務）
4、分組研討：你的銷售思維模式是？
四、大單年金銷售之道——顧問場景咨詢式銷售和資產配置式方案設計法
1、顧問場景式銷售的九陽神功
2、高凈值客戶的需求分析與資產配置規劃建議
3、資產配置模型與方案設計法
4、實戰運用
5、案例研討：對拜耳高層的顧問式咨詢和資產配置式年金銷售法
五、銷售工具與反對問題處理
1、年金銷售工具
2、年金反對問題處理技巧和話術
（1）收益率問題
（2）緊迫性問題——如何 one time close？
（3）必要性問題
（4）其他
六、大單年金銷售之成功案例剖析
1、大單案例分享一：花旗中國首單簽千萬資產傳承計劃（林總案例）
2、大單案例分享二：花旗年度單日最高銷售額記錄（徐總案例）
3、案例成功點總結
七、大單年金銷售之核心要訣
1、信任與IP打造
(1) 麥肯錫信任法則
(2) IP打造法
2、成功法則
3、精湛技藝
4、銷售心理學
（1）錨定效應
（2）心理賬戶
（3）稟賦效應等
5、大單年金成交的“道”與“術”