花旗專業銷售力實戰大單成交技巧

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【課程大綱】
前言——人物案例 小張的困擾和思考
如何快速成交？如何做大單？如何搞定大客戶？
第一篇無上心法——心態篇
一、什么是Top sales 成功心態？
1、成功法則：S=D*D*B*A
2、巔峰法則：PEAK
3、五“心”上將
二、如何養成Top 心態？—-Top養成大法！
1、成功公式行動計劃
（1）Desire！熱切的渴望！
小組討論：孫正義的50年人生規劃
（2）Determination：堅定的決心
（3）Believe：強烈的自信
實踐案例：巴厘島領獎案例
（4）Action：百折不撓的行動
實踐案例：浙商買保險，前后跟半年，八次渡江役，終成第一大單！
2、PEAK–成功行動之巔峰法則
（1）Plan：以終為始，目標分解
（2）Execution：按律行事，堅決執行
（3）Assessment：評估進展，調整策略
（4）Know your tools & resources：盤點資源，杠桿借力
實踐案例: 金融危機時反而去日本領獎！
（5）后續：Reward yourself！自我激勵
成功之底層操作系統
第二篇大單戰略——策略篇
一、銷售思維的三大層次
1、從賣產品到資產配置
2、從資產配置到解決方案——顧問式銷售
3、從解決方案到品牌信任（提供綜合金融服務）
4、三大層次的區別與效能
實際案例研討：張經理和陳經理的銷售模式對比
二、建立信任
1、麥肯錫信任公式
2、個人IP打造模型
（1）IP三問公式
（2）個人核心競爭力和品牌定位
（3）IP打造案例分析
大單成交的不是產品，而是信任。
三、價值輸出
1、專業化服務價值
2、專業化團隊價值
3、商業合作價值
4、情感價值（信任、依賴、溝通）
四、到有鯨的地方找鯨
1、鯨魚理論
2、MGM以及增強版MGM
案例分享：為何王經理的大客戶會喜歡給他介紹朋友？
第三篇九陽神功——技術篇
顧問咨詢式銷售的九陽神功
一、邀約見面
二、建立信任
三、KYC分析現狀
四、理念導入
五、方案設計——資產配置式銷售工具（配置表和方案建議書）
六、異議處理：五大反對問題處理技巧
七、談判成交：八大成交法
八、服務跟進
九、客戶經營
十、實戰工具總結
1、資質證書獲獎證書
2、客戶表揚信
3、資產配置組合表
4、銷售產品冊以及設計方案冊
5、客戶數據庫及重點客戶檔案
6、正錯案例集、活動管理表，等
第四篇銷售心理——心理篇
一、錨定效應
1、錨定效應的原理
2、錨定效應在銷售中的運用
二、權威效應
1、權威效應的原理
2、權威效應在銷售中的運用
三、稟賦效應
1、稟賦效應的原理
2、稟賦效應在銷售中的運用
四、心理賬戶
1、心理賬戶的原理
2、心理賬戶在銷售中的運用
經典案例：花旗首個創記錄資產傳承林總案例，綜合運用了錨定效應、框架效應、稟賦效應、心理賬戶等。
第五篇實戰硝煙——案例篇
成功案例分析
案例一：花旗首單創紀錄千萬保費保單案例——浙商林總案例（六次渡江戰役）
1.客戶背景
2.實戰過程
3.突破要點（成功經驗）
案例二：花旗最大單日成交案例——常州徐總案例
1.客戶背景
2.實戰過程
3.突破要點（成功經驗）
實戰總結
第六篇 提煉總結——總結篇
一、養成頂尖心態：S=D*D*B*A
二、大單成交的關鍵在于信任：
信任＝（可信度×可靠度×可親度）/自私度
三、掌握一套實用方法——（顧問式銷售+資產配置法）
四、為客戶做持續價值輸出
老子《道德經》有云：道為本、術為用。道為術之本，術為道之用。