頂尖銷售養成大法

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【課程大綱】
第一篇 什么是頂尖銷售成功心態和畫像？
一、成功法則：S=D*D*B*A
1、成功法則的要點
2、成功法則的最大值與最小值
3、成功法則很抽象嗎？其實很現實，也特別重要！
4、實踐案例：海外大獎——巴厘島案例
二、PEAK 巔峰原則
1、巔峰法則的關鍵點
2、巔峰法則的運用
3、實踐案例：海外大獎——日本北海道滑雪
三、“五心上將”！
1、決心
2、恒心
3、匠心
4、耐心
5、平常心
6、實踐案例：關于“匠心”成大單的實際運用案例
四、頂尖銷售畫像與模型
1、案例1：花旗亞太區頂尖銷售（后來的一級行行長）
2、案例2: 平安私人銀行百萬年薪頂尖銷售
3、頂尖銷售畫像以及頂尖銷售模型

第二篇Top的心態有什么用？
一、吸引力法則，成功吸引更大的成功
1、吸引力法則的實踐體會和感悟
2、實踐案例1. 金融危機時的升職吸引來了Top的進化！
3、實踐案例2. 剛入行時候的第一個高管客戶吸引了一批慈善組織會員
二、打破困局，助力人生
實踐案例3. 金融危機積極思考，逆向思維，反而成Top!
三、解鎖新秘技，打通新關卡
實踐案例4. 創花旗記錄的花旗中國第一單千萬保單由前面說的“成功法則”、“PEAK”原則，“五心上將”而早造就；
四、成功是一種習慣，連續成功法則
實踐案例5.六次海外獲獎經歷
五、有機會碰到更好的人，發生更美妙的事！
實踐案例6.Top sales群

第三篇 頂尖銷售養成大法！
一、成功公式行動計劃
S=D*D*B*A
1. Desire！渴望
實踐案例7：2008年獲獎海外，日本滑雪！
2. Determination 決心
案例案例8：浙商買保險，前后跟半年，六次渡江役，終成第一大！
3.Believe: 自信
實踐案例9：巴厘島案例
4. Action！
實踐案例10. 金融危機時反而去日本領大獎！
二、PEAK–成功行動之巔峰法則！
1. Plan 計劃
2.Execution 執行
3.Assessment 評估
4. Know your tools & resources 掌握
5.后續：Reward yourself！自我激勵
孫正義就是用以上兩個原則成功的。這叫底層操作系統。
小組研討：通過自身的體會來總結，如何運用PEAK原則和系統性的操作方法來獲得成功？
三、大客戶開發與大單銷售策略
（一）建立信任
1、麥肯錫信任公式
2、個人IP打造模型
（1）IP三問公式
（2）個人核心競爭力和品牌定位
（3）IP打造案例分析
大單成交的不是產品，而是信任。
（二）大客戶開發策略：到有鯨的地方找鯨
1、鯨魚理論
2、MGM以及增強版MGM
案例分享：為何王經理的大客戶會喜歡給他介紹朋友？
（三）價值輸出
1、專業化服務價值
2、專業化團隊價值
3、商業合作價值
4、情感價值（信任、依賴、溝通）
（四）大單銷售的九陽神功
1、“九陽神功”核心步驟和技術
2、八大談判成交法
3、五大場景異議處理法
4、一次性成交法
第四篇 實踐案例運用分析
實踐案例11. RCC 人民大會堂領獎
1、案例背景
2、實戰過程
3、要點總結
第五篇 實戰工具包及Top養成法總結
一、個人管理和模式進階工具包
1、目標分解樹
2、項目管理表
3、個人商業模式畫布
4、SWOT分析法
5、活動管理表
5、其他
二、銷售績效提升工具包
1、資質證書獲獎證書
2、客戶表揚信
3、資產配置組合表
4、銷售產品冊以及設計方案冊
5、客戶數據庫及重點客戶檔案
6、正錯案例集，等等
三、Top養成法總結
1、從“心”開始：首先要養成頂尖銷售心態
2、成功法則與巔峰原則及其運用
3、大客戶開發及大單銷售技術
4、善用工具包