影響消費者購買決策的秘訣

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【課程大綱】
一、消費心理學以及重要性
1、消費心理學的概念和主要理論
2、消費心理學的主要運用
3、消費心理學的重要性

二、消費者需求分析
(一) 消費者購買需求
1.需要的含義及產生
2.需要的種類
3.消費需要的特征和內容
（二）馬斯洛需求層次理論
1.需求層次理論產生和定義
2.需求層次理論有兩個基本出發點
3.需求層次理論劃分的5個消費者市場
4.馬斯洛的需求層次理論對于研究消費者心理和行為的啟示
5.需求層次理論與消費者滿意（CS）戰略的關系
6.關于客戶滿意度的著名經濟學理論
7.課堂互動問答：
a)我們的產品和服務具有哪些屬性？
b)我們如何去滿足客戶更高層次的需求？
8.需求層次理論的深入解讀
9.兩種需求滿足的條件
10.課堂互動問答：
c)消費者有哪些潛在的和明示的產品和服務需求？
d)我們應該如何去發現這些需求？
11.以客戶需求為導向的顧問式營銷基本概念和營銷方法概述
12、實踐案例分析：銀行理財產品的客戶購買心理
（三）影響消費者需求的因素
1.影響消費者需求的兩大因素分析
2.影響消費者購買動機的因素
3.現代消費需求的發展趨勢
4.中國高凈值客戶的購買行為分類分析
高凈值客戶的需求分析：
（1）高凈值客戶的安全性需求——風險規避心理
（2）高凈值客戶的隱私性需求——家族信托的實際案例分享
（3）高凈值客戶的掌控權需求
（4）高凈值客戶的傳承性需求
（5）高凈值客戶的稅務籌劃需求
（6）高凈值客戶的成就型需求
（7）需求與購買行為關聯以其應對策略

三、影響消費者購買決策的七大原理
（一）好感原理
（二）互惠原理；
（三）社會認同原理；
（四）一致性原理；
（五）權威性原理；
（六）稀缺性原理；
（七）得失原理。
實踐案例分析
四、行為經濟學的基本原理以及在消費者決策中的運用
1、前景理論
2、錨定效應與產品價值實現
3、框架效應與溝通的藝術
4、心理賬戶與客戶理財規劃
5、幸福編輯與客戶滿意度優化
6、行為經濟學的基本原理在消費者決策中的運用
實踐案例分析

五、消費心理學的實戰運用
（一）洞悉客戶
（二）客戶分類應對策略
（三）信任建立
（四）洞悉需求
（五）展現方案
（六）異議處理
（七）快速成交
（八）案例分析

六、總結
1、消費者購買需求的動機
2、影響消費者購買決策的主要因素
3、行為經濟學在消費者決策的運用要點
4、消費心理學的實戰運用
5、工具一覽表