顧問式銷售技巧培訓

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第一講、顧問式銷售之思維啟蒙
一、銷售的冰山模型
二、顧問式銷售的特點
三、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
四、銷售能力大于其他一切能力
五、成功的人就是會銷售的人
六、說有用的，不是有道理的

第二講、顧問式銷售之銷售心態
一、業績定律；
業績的背后是團隊；
團隊的背后是文化；
文化的背后是心態；
心態的背后是投資；
二、銷售人員是如何變普通的；
1.面對拒絕的表現
2.對拜訪的看法
3.狼思維與羊思維
4.面對拒絕最大的敵人是自己
三、四人心態
1.大人心態：像喜歡小孩一樣喜歡客戶
視頻案例：小孩心態
2.男人心態：像對待美女一樣對待客戶
3.強者心態：像包容弱者一樣包容客戶；
4.商人心態：像商人一樣不計對錯，只認得失，成交客戶是根本；
四、四人心態的具體問題演練；
五、四人心態總結：大人、男人、強者是處理心情，商人處理事情；

第三講、顧問式銷售之客戶心理
一、客戶：了解顧客比了解產品更重要；
二、客戶心理分析
1.拒絕的真相
2.識別三種假拒絕：
三、客戶的人格模式與購買模式；
1.一般型和特殊型
2.成本型和品質型
3.配合型和叛逆型
4.自判型和外判型
四、客戶價值四大要素：產品、價格、服務、方案；
五、客戶購買價值觀：選擇產品時最看重的維度
1.找到客戶價值觀
2.改變客戶價值觀
3.種植新的價值觀
六、做客戶價值的方法：新增法、刪減法、遞進法
工具：客戶價值曲線分析
七、客戶管理系統：養魚池；

第四講、顧問式銷售之銷售五步驟
一、拜訪客戶的五種結果
二、第一步：客戶認知
5.客戶的兩大關鍵：提前準備和贏得信任
6.見客戶的注意事項
7.工具：客戶基本信息表、物料清單
三、第二步：挖掘需求
1.會問才會賣：問題的三個方向
2.提問的六大注意
3.潛在需求、明確需求、迫切需求、業務需求、個人需求的關系
4.SPIN提問技術：狀況詢問 SITUATION
難點詢問 PROBLEM
暗示詢問 IMPLICATIONS
需求–滿足詢問 NEEDPAYOFF
5.SPIN案例分析與互動演練
6.需求挖掘的ICE模型
四、第三步：達成共識
1.聽懂異議
2.分析異議
3.轉換異議
4.方案呈現
5.FABE:特點、功能、好處、證據
五、第四步：快速成交；
1.慧眼識信號：10大成交信號與機會
2.成交的三種方法：假設成交、問題成交、沉默成交
3.成交中的雷區：細節用語轉換
六、第五步：售后服務；
1.轉介紹的8個技巧
2.服務的三個層次
3.讓客戶感動的三種服務