銷售標桿經驗萃取與創新

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一、頂層設計與配套機制
一、調研與準備
1. 調研 工具：《讀懂行業分析表》、《讀懂公司分析表》、《讀懂部門分析表》、《讀懂崗位分析表》
2. 和相關同事溝通 工具：《參考話術：本項目對各部門的價值》
3. 明確目的與期望 工具：《明確目的與期望分析表》

二、選題選人
1. 選題/選方向 工具：《選題/選人的10種參考思路》（企業戰略方向、以崗位為單位、以關鍵銷售技能為單位、以碰到的問題為單位、有最佳銷售經驗、無最佳銷售經驗、新產品上線、銷售部門反饋點、以某個主題為單位）
2. 選人，明確專家的標準和要求 工具：《選題/選人標準評分表》

三、剖析萃取主題/方向
1. 明確本次萃取項目的目標與價值 注：不求最高目標，只求最適合的目標
2. 分析未來“學習者/使用者”的水平層次、需求 注：以終為始，才能因地制宜
3. 判斷經驗形態 工具：《經驗形態分析表》，注：不同的經驗形態，適合不同的萃取思路。
4. 判斷經驗顆粒度單位 工具：《經驗顆粒度分析表》，注：此步驟極為重要，不同的顆粒度單位，所需的萃取時間、工作量截然不同
5. 拆分萃取主題 注：只有拆分到“可操作層面”才有實踐意義。否則最后萃取出一堆“正確的廢話”自欺欺人毫無意義。
6. 拆分主題的場景
a) 不同銷售客戶？
b) 不同銷售產品？
c) 不同銷售階段？
d) 不同所處競爭位置？
e) 不同客戶反饋？
7. 選成果形式 工具：《成果形式選擇表》
8. 定制萃取范式模板 工具：《經驗萃取維度庫》注：沒有一套模板可以適用于所有企業的所有經驗萃取主題，羅老師推薦各家企業，要定制適合的萃取范式模板
9. 選萃取方式
10. 選萃取方法
四、制定配套機制
1. 生產內容的機制
2. 融入策略
3. 激勵專家分享的機制
4. 推廣機制
5. 鼓勵業務部門應用的機制
6. 定期迭代精進機制

五、立項，項目規劃表
厘清所有利益相關方職責，制定項目時間規劃表 工具：《萃取項目管理 之 甘特圖》）
二、萃取過程（7種萃取方式，9種萃取方法）
六、萃取過程
7種萃取方式：
1. 貼身訓戰（觀察/陪訪）萃取方式
2. 訪談式萃取方式
3. 專家工作坊萃取方式
4. 資料分析萃取方式
5. 現場復盤+教學萃取方式
6. 視頻還原萃取方式
7. 以考促訓萃取方式

9種萃取方法：
1. 暴力萃取法（窮舉法） 工具：《暴力萃取法 模板》
2. 通用萃取法 工具：《通用萃取法 模板》
3. 同步復盤式萃取法（美軍AAR法） 工具：《復盤式萃取法 模板》
4. 案例開發萃取法（情景還原萃取法） 工具：《案例開發萃取法 模板》
5. 形態倒逼萃取法 工具：《形態倒逼萃取表》
6. 崗位任務拆分萃取法 工具：《崗位任務拆分萃取法 模板》
7. 大樣本對比萃取法 工具：《大樣本對比萃取法 模板》
8. 關鍵要素萃取法（萃取決策流程、方法論） 工具：《關鍵要素萃取法 模板》
9. 小微主題萃取法 工具：《小微主題萃取法 模板》

七、刨根問底，辯證深挖、困難與坑、適用的主客條件
6種刨根問底方法

八、驗證/證偽/考核/獎勵
3種當場證偽方法，讓“內行糊弄外行”無處遁形。

九、逆向思維，拋光打磨，塑造成型
將萃取出來的材料，全部逆向思維，站在“學習者/使用者”角度進行“倒轉”，二次“拋光打磨”

六、應用驗證與迭代精進
3種可持續迭代精進策略