個貸營銷與風險控制

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一、個人貸款業務營銷新策略（9:00-10:30）
一）、客戶開發的4論
1、再難的事有做成的 結果論
2、沒有一件事是容易的 過程論
3、關系層次,決定做事的效果 人本論
4、人的素質決定事的成敗 素質論
二）、個人貸款客戶營銷策略
1、營銷管理 布局
2、重點策略 高度
3、營銷技巧 執行
4、營銷價值 效果
零售業務的分層次開發與營銷
三）、客戶營銷：天時、地利、人和
1、選對路
2、找對人
3、說對話
4、做對事
5、算對賬
6、擇對時 四）營銷策略與重點片區營銷
營銷“4P+4C”兩個模式
何謂片區開發戰略：
客戶開發的兩種模式
1、點對點 重點客戶（高端客戶集群）
核心客戶“代發工資+三卡合一+兩網模式”
2、點對圈 （批量零售客戶）模式開發模式
五）、創造與客戶的深入溝通
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動
4、關系靠維護
5、產品靠引導
6、需求靠創造
六）客戶經理的3項職業修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱

二.客戶經理營銷18個技巧（10:45-12:00，14:00-15:30）
一）、客戶經理
單兵作戰+團隊協同作戰
單兵作戰
三套六招十八法
三立就是“禮+理+利”
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。
3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時地感謝客戶
13、牢記：永遠提升你的職業素質
14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖
15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業角色：發展多重職業角色 做對事情才有—-效果，
用對方法才有—-效益,
提升技巧才有—-效率。
小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。
二）、職業形象的“全牌照”訓練
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業是許可證 信任力
3、氣質是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說是營業證 專業力
三）、以“信任為基礎”的顧問式專家營銷
“雙本位制”+ “三道防線”
=信任+專家+長期合作
1、情感防線
2、專家防線
3、利益防線
案例分享：相關案例分享
客戶經理營銷“軟勢力+硬實力”打造
1、專有+專長資源
個人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有資源
提升+增強核心能力
3、通有資源
謀求外部的資源
三、個人貸款：風險識別+風險控制（15:45-17:00）
一）、個人貸款的五大風險因素
1）、信用風險（主要風險）
2）、市場風險（主要風險）
房貸價格波動
利率變動
3）、操作風險（主要風險）
4）、政策風險
5）、行業風險
二）、個人貸款產品政策掌握要點
借款人風險
1）、借款人身份風險
2）、借款人收入風險
3）、借款人經營風險
4）、借款人交易風險
三）、資金挪用風險
四）、虛假按揭風險
五）、樓盤完工風險
六）、抵押風險
1）、抵押登記真實性
2）、抵押物價值合理性
七）、虛假貸款主要特征歸納
三）、個人貸款風險管理
1）、嚴格執行面談、面簽、面測、居訪制度
2）、嚴格首付款審查
3）、注重實地調查
4）、嚴格執行信息核查和押品核查
5）、嚴格抵質押流程
6）、加強貸款用途及支付方式管理
7）、加強合作方（商）管理
“緊箍咒=“風控制度+法律視”為行規

四）、借款人身份風險
1、借款人身份與本人不符，假借他人身份申請借款。
1）、查驗具備法律效力的身份證件；
2）、嚴格執行面談面簽制度。面測、居訪等方式確保借款人身份的真實性。
2、借款人收入風險
虛假收入證明或收入水平不真實，還款能力不足
1）、對于穩定職業借款人，以單位收入證明原件為準；
2）、對于以經營收入為主借款人，測算其財務數據，查看其帳務報表、存折流水、繳稅單據、費用支出單據等資料。
3、借款人經營風險
借款人經營情況、經營水平、個人素質和資信等都決定了投資經營收益狀況，亦即決定了貸款風險高低
1）、通過面談、面測、居訪等方式，了解借款人及其主要家庭成員的教育背景、工作經歷、生活狀況，對借款人個人素質做出判斷；
2）、了解借款人以往經營經驗、分析借款人經營能力、預測借款人所經營業務的盈利能力和現金流量、判斷其第一還款來源的可靠性，審慎測算預期收入。
3、借款人交易風險
交易意愿、交易背景不真實
通過面談、面測等方式，掌握借款人本人具備真實的交易意愿、交易背景及借款用途，排除其申請借款為他人使用等虛假風險。