客戶關系拓展與維護

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一. 客戶關系的營銷技巧
一）、18種客戶關系的常用營銷技巧
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。
3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時地感謝客戶
13、牢記：永遠提升你的職業素質
14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖
15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業角色：發展多重職業角色
模擬演練+情景演練
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二）、顧問式營銷SPIN技巧
S—背景問題
P—難點型問題
I—暗示問題
N—需求效益問題
SPIN參考話術
顧問式營銷
1、權威性。
2、說服性
3、雙向性
4、互利性
三）、以“信任為基礎”顧問式專家銷售
“雙本位制”+ “三道防線”
=信任+專家+長期合作
1、情感防線
2、專家防線
3、利益防線

二.客戶產品的拓展與維護
一、）個人客戶支付+網絡金融支撐新模式
一個基礎
1、個人網銀（手機銀行+移動銀行）
二個貫通
片區營銷+柜臺營銷
三個渠道
代發工資+按揭貸款+個人理財
四個提升
批量效率+業務流程+個人素質+綜合效益
五個關聯
公私關聯+本地與外地+借記卡與貸記卡+理財與網銀+按揭與其他產品
二）、交易平臺與模式
1、年輕人：手機
2、中年人：電腦
3、老年人：電視
三）社區與市場發開與營銷
片區客戶集群營銷的特點
1、片區主辦方
2、片區高端客戶
3、片區分區+分類片區
四）、客戶經理+產品經理+科技經理聯動
同心協力
一首歌+一盤棋+一條心+一股勁
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三、大客戶的開發與營銷
一）、大客戶營銷“組合拳”模式
1、目標式思考
2、關聯式策劃
3、連環式套路
二）、大客戶“鐵三角”營銷團隊
1、個人的業務專長
2、個人的優勢分工
3、組合優勢的特長
三）、營銷軟勢力+硬實力構建
優秀客戶經理
=職業心態＋職業微笑＋職業素質
四）、客戶營銷的5個關鍵時刻
1、大門找對
2、小門找對
3、關鍵人找對
4、時間找對
5、地點找對
五）、客戶開發的4論
1、再難的事有做成的 結果論
2、沒有一件事是容易的 過程論
3、關系層次,決定做事的效果 人本論
4、人的素質決定事的成敗 素質論
六）、職業形象的“全牌照”訓練
創造為客戶的價值
客戶營銷與市場開發的“三個公式”
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五）、創造與客戶的深入溝通
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動
4、關系靠維護
5、產品靠引導
6、需求靠創造
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