市場營銷布局與戰略營銷培訓

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一.營銷4C+4P的“新特點+新趨勢”
營銷戰略+方法+流程=業績的有效+高效
總行是策劃者，分行是導演，支行是演員
1、戰略決定想法
2、戰術決定方法，
3、流程決定做法，
4、過程決定效果
建立“三級聯動”《總、分、支》的產品設計與運營新機制
戰略客戶營銷是從客戶的4C看4P
戰略客戶營銷是點對點的系統新營銷探索
中小客戶營銷是“批量營銷”
從客戶的4P中看4C的5圈營銷新思路
從上往下的營銷，是“事半功倍”
從下往上的營銷，是“事倍功半”
客戶最在意的是什么？
能給他帶來多大的價值與收益
營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。
營銷的六學：社會學+關系學；心理學+審美學；經濟學+機會學
把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式
營銷就是為客戶創造新的合作機會
戰略客戶的渠道開發與營銷
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險為夷
戰略客戶開發與模式：“投行+商行”業務模式

二、營銷布局下的“公司+零售”主線聯動開發
從高層設計下的營銷開發3特點
1、事半功倍 高度
2、舉重若輕 借勢
3、上善若水 靜心如水
戰略客戶營銷的三句理念：
1、以客戶為尊
關心您的人，想念您的人，體貼您的人，
是我，是我，還是我。
二、為客戶籌謀
您是幸福的，我就是快樂的，
為您付出的再多，也是值得的。
三、助客戶發展
待到山花爛漫時，
它在叢中笑。
客戶是第一性，產品是第二性
客戶營銷“三個關鍵時刻”
傳道 戰略
授業 戰術
解惑 解決方案
客戶營銷“5因素圖”
營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來
網點零售客戶營銷
團隊“合力+合理+合機”營銷
案例分享

三、提升與打造“職業素養+職業形象”的團隊品牌
授信產品創新的基礎與前提
“營銷+銷售+運營”的價值鏈
1、頭回客 營銷商
2、回頭客 銷售商
3、終身客戶 運營商 永續經營
職業形象
5個關鍵詞
氣質
熱情
自然
可信
魅力
客戶營銷的“三大法寶”
客戶戰略的三個數學方程式：
1、營銷：99+1=100
2、服務：100-1=0
3、銷售：100+1=101
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之。
職業明星“五牌照”
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業是許可證 信任力
3、氣質是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說是營業證 專業力
市場營銷+品質服務的三個公式
案例分享
四、銀行授信風險“識別+預測”的控制能力
高端客戶的“產品創新+產品設計+風險控制”
企業信用風險“計量+識別”
是風險“控制+駕馭的“先行指標”
風險計量是風險控制的基礎
1、評價過去的經營業績
2、衡量現在的財務狀況
3、預測未來的發展趨勢
企業“今天+明天”變化的真實“畫像”你知道嗎？，認識嗎？識別嗎？
企業財務風險=形式風險+實質風險
企業最容易忽略的風險問題
堅守：“三防一保”的經營理念
防信用風險、市場風險與操作風險，確保利潤指標
企業三張表就是“一張臉”
企業究竟有“幾張臉”
企業“三模式”
=經營模式+盈利模式+財務模式
分析“這些數字“背后的真實案例
企業所有問題都反映在“財務成本“層面上
洞察企業“實質控制人”：
人品=產品
產品風險是導火索
包括5大類：
品牌、合格品、次品、廢品、毒品
銀行的投行業務
主承銷商：盡職調查
銀行間市場發展歷程：
2005年推出短期融資券
2007年推出中期票據
2009年推出集合票據
2011年推出超短期融資券+私募票據
短期融資券的期限1年
中期票據的期限為3年到30年
融資用途廣
募集資金可以用于補充流動資金、償還銀行貸款、固定資產投資等
發債流程與案例分享

五、建立投行專業“營銷團隊+技術支撐”團隊
建立“商行+投行”的專業團隊
營銷團隊的績效考核與激勵機制
策劃層面
1、產品設計經理
公司產品經理+風控設計經理
2、方案設計經理
操作層面
3、客戶經理 第一責任人
4、支行長首席客戶經理 最終負責人
對外是風險調查+分析
對內是風險識別+控制
授信風險：防范+控制+駕馭
案例分享