新入行員工目標客戶營銷與開發培訓

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一.中小企業信貸產品4P的“新特點+新趨勢”
一、客戶開發+營銷的“六學”
應用4P營銷理論，指導實際業務開發
提升職業形象
5個關鍵詞
職業
氣質
熱情
專業
可信
提高客戶營銷的“三大法寶”的技巧
1）、在目標下的尋找客戶開發上
提升實際的“社會學+關系學”新路徑；建立在有限“關系學”之上的社會學關聯。
從有限的關系中不斷去發展新的社會關系網，提升開發客戶有效信息的指引能力。
“陌拜方式”+客戶“推薦方式”想關聯。
2）、在具體的客戶營銷上
提升與客戶交流的心理學+審美學的實戰技巧指引能力；構建差異化的“審美學”之上的心理學的營銷操控能力
3）、在有限時間資源的投入上，科學的應用“經濟學+機會學”，形成機會學之上的經濟學開發新模式
二）、熟練掌握中小企業的信貸產品
授信產品圖+客戶需求解決方案的初步設計能力”
三）、中小企業信貸產品設計
營銷的4P是
1、靜態產品設計
2、動態產品設計
動態信貸產品設計
包括“鏈+圈”融資新模式
四）、中小企業信貸達到：“以微見明”的新挑戰：
中小企業信貸“產品線”構建
五）、中小企業信貸“信用風險”
1、形式風險
2、實質風險
信貸產品設計與開發
信貸營銷模式與創新
風險識別與控制
二、批量開發“中小企業信貸新模式”
中小企業產品設計與開發新模式
1、園區塊模式
2、商會塊模式、
3、協會塊模式
4、核心企業“鏈”模式
5、市場塊模式
客戶的渠道開發與營銷特點
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險為夷
中小企業產品設計+風險控制的三個核心點
1、風險識別度
2、風險偏好度 3、風險容忍度
案例分享小微企業“商會合作”案例
大型專業批發市場商戶案例
大型交易市場擔保公司合作案例
種子基金案例
客戶是第一性，信貸產品是第二性
什么是優質小微企業：
山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈中小企業信貸具有“三高”特點
成本高，風險高，收益高
調查成本
操作成本
風控成本
三、中小企業信貸產品設計+風險控制
信貸產品創新的基礎與前提
風險控制
專業化
市場化 風控前移
產品化
效率化
公司 市場前端
法律文本
融資模式創新
=公司部門+風控部門+法律部門 中小企業案例分析
1、聯保+擔保模式
2、抵質押+擔保模式
3、貨物監管+市場擔保模式
4、租權質押+回購保證模式
產品線體系與架構重在“特”
特色產品+特點產品+特長產品
信貸產品的設計新思路
是一個“高度關聯”的圈+鏈

四、打造高水平的“營銷+產品設計“團隊
建立專業團隊：
提升+培養新入行客戶經理的專業能力
1）、培養產品設計能力
2）、培養客戶解決方案的設計能力
操作層面
3）、培養客戶經理的操作能力
對外是風險調查+分析
對內是風險識別+控制
職業明星“五牌照”
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業是許可證 信任力
3、氣質是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說是營業證 專業力
中小企業信貸風險“預警+控制”兩條線
授信風險：防范+控制+駕馭
案例分享