銀行兩掃五進外拓營銷訓練營

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【課程大綱】：
第一章、銀行為什么要做外拓營銷？（略講）
一、銀行面臨挑戰？
（一）宏觀：三大挑戰
1、外資銀行
2、金融脫媒
3、利率市場化

（二）微觀：
1、本銀行附近區域挑戰
2、本銀行發展現狀

二、銀行如何應對？
（一）主動
（二）求變
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差異

三、銀行外拓營銷？
（一）機會
（二）情感
（三）利益
（四）團隊
（五）健康
第二章、銀行如何進行外拓營銷？（重點）
一、銀行外拓前準備
（一）心態準備
1、銷售—-世界上最偉大的事業！
2、銷售是什么？
3、成交就是為了愛！
4、剩者為王！—-銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！
5、凡事的發生，必有其原因，必有利于我！
6、無論發生什么，勇于負責！
7、做銷售就是學做人！
8、只為成功找方法，不為失敗找借口！
9、卓越源自企圖心
10、沒有完美的個人，只有完美的團隊

（二）能力準備
1、目標
2、重點
3、流程
4、話術:各項產品的營銷話術（包括現場、電話、短信）
5、預案
6、相關知識
7、時間管理
8、分工合作

（三）物品準備
1、身份物品：
2、資料物品：
3、設備物品：
4、贈品禮品
5、其他用品

二、銀行外拓溝通銷售技巧
（一）客戶心中6問？
（二）如何快速建信任關系？
1、尋找關系
2、職業形象
3、人格魅力
4、溝通技巧

（三）營造氛圍
1、觀察聆聽
2、寒暄贊美

（四）理解共贏
1、開場白
2、送禮品

（五）分析客戶（分析問題）
1、準客戶4要素
2、客戶三品三表
3、客戶心中4 C
4、提問挖掘需求

（六）呈現技巧（提出方案）
1、F A B E 法
2、Ｔ形對比法
3、陰陽互動法
4、案例見證法

（七）異議處理
1、銀行客戶異議產生的原因分析
2、銀行客戶異議處理的時機及策略
3、銀行客戶異議處理的流程
4、降龍十八掌—異議處理技巧：肯定法、太極法、驚訝法……（選幾種實用的技巧）

（八）締結成交
1、銀行客戶購買的5種信號
2、銀行客戶成交前的鋪墊
3、銀行成交9贏神功—-成交技巧
1）假設成交法
2）選擇成交法
3）寵物成交法
4）回頭成交法
5）對比成交法
6）機會成交法
7）6+1 成交法
8）欲擒故縱法
9）交叉成交法

三、銀行“兩掃五進”外拓營銷流程及要點
（一）銀行“兩掃”
1、門店
1）分工合作
2）準備工作
3）路線安排
4）拜訪流程
5）邀轉介紹

2、樓宇
1）分工合作
2）準備工作
3）通保安、前臺、決策鏈

（二）銀行“五進”
1、社區（包括市場）
1）選好地址
2）領導支持
3）打通管理
4）準備工作
5）集客拓客
6）邀轉介紹

2、鄉鎮
1）打通管理
2）借力合作
3）攤網互動
4）點線結合
5）邀轉介紹

3、單位：企業、事業、機關（三種單位）
1）尋找關系
2）預約拜訪
3）分析決策鏈
4）過關訪談
5）宣講導入
6）邀轉介紹

四、特殊營銷模式
（一）異業間聯盟
（二）借勢巧營銷
（三）集群化營銷
（四）鏈條式營銷
（五）資產證券化

第三章、銀行外拓營銷后跟進維護？
一、跟進維護的要點
二、短信跟進的技巧
三、電話溝通的技巧
四、會議宣講的技巧
五、贈送禮物的技巧