大客戶開發實戰訓練營

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模塊一：大客戶營銷的心法
一、核心：利他
二、營銷三問？
三、營銷三寶
四、大客戶購買中的心理需求？
五、大客戶內心中的6個問題？
六、大客戶購買我司字畫理由？
七、營銷人員的8力修煉
定力：聚焦目標
信力：自信信用
動力：快速激情
舍力：先舍后得
迂力：迂回變通
正力：聚正能量
毅力：剩者為王
合力：合作共贏

部分案例或者視頻：
第一次見到某人民銀行離退休領導就營銷成功，領導還主動轉介紹幾位重量級朋友
某大客戶在壽宴現場興奮地交代財務部負責人存入巨額資金到某銀行
快遞哥成功之道
小白級的業務員第一次見到大客戶，客戶居然主動下單還夸獎業務員
ATM機廠家業務員早期營銷突破的技巧
……

模塊二：大客戶營銷的技巧
一、如何獲客？
（一）大客戶畫像
1、年齡
2、職業
3、層級
4、愛好
5、圈子
6、其他
（二）獲客方式
1、被動與主動
2、營銷與銷售
3、請求與被求
4、自力與借力
5、零售與批發
6、線上與線下

二、大客戶溝通銷售技巧
（一）如何快速建立信任關系？
（二）DISC性格分析與溝通銷售技巧
（二）電話溝通技巧VS面談溝通技巧
（三）陌拜客戶的銷售流程？
第一步、套近乎
第二步、報出處
第三步、找痛處：開場白+挖掘需求（SPIN、SSDN）
第四步、薦業務：產品呈現（FABE法則，）
第五步、解疑處：異議處理（“降龍十八掌”）
第六步、成交促
第七步、告別祝

（四）客戶經理常見的誤區？
（五）銷售場景中如何應對？
1、如何避免出現尬聊？
2、如何克服緊張的情緒？
3、見面時忘了客戶姓名，怎么辦？
4、不認識客戶身邊的其他人，尤其是異性或小孩，怎么辦？
5、客戶請多人一起吃飯，要注意什么？
6、客戶事先口頭答應，見面時突然反悔，怎么辦？
7、客戶即將成交時，身邊的人反對，怎么辦？
……

（六）客戶關系維護
1、拜訪后如何跟進
2、客戶建檔
3、送禮技巧