銀行開門紅營銷產能提升

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【課程大綱】：
第一章、銀行開門紅活動營銷策略？
一、銀行開門紅的目的及意義？
（一）開門紅的目的
（二）開門紅的意義

二、銀行開門紅常見的誤區？
（一）客群針對性不夠
（二）營銷規劃不系統
（三）活動準備不到位
（四）活動現場氛圍差
（五）員工營銷技能缺

三、開門紅旺季營銷產能突破的重點？
（一）存量客戶：旺季營銷從存量客戶入手
1、存量客戶大客戶防流失策略–禮品和交叉營銷
2、到期客戶挽留策略–731挽留法
3、存量客戶轉介紹營銷法
4、存量客戶潛在客戶價值提升法—優惠服務步步高

（二）新增客戶

四、開門紅營銷規劃及管控？
（一）開門紅促銷活動組合？
（二）網點經營的一點一策？
（三）開門紅促銷過程管理？
1、營銷目標要分解
2、營銷方案要清晰
3、營銷動員要到位
4、營銷動作要演練
5、營銷過程要監控
6、營銷活動要PK
7、營銷獎懲要兌現

（四）開門紅營銷后續安排–提升化、長效化
1、開門紅營銷后的總結固化–提升化
1）開門紅營銷活動中個人營銷優缺點總結
2）開門紅營銷活動中組織優缺點總結改進

2、旺季營銷后的可持續發展–長效化
1）旺季營銷后未完成工作的二季度銜接
2）借助旺季營銷形成一批制度推進實施
第二章、銀行開門紅活動營銷技能？（重點）
一、銀行開門紅前準備
（一）心態準備
1、定力：聚焦目標
2、信力：自信信用
3、動力：快速激情
4、舍力：先舍后得
5、迂力：迂回變通
6、正力：聚正能量
7、毅力：剩者為王
8、合力：合作共贏

（二）能力準備（含廳堂、外拓）
1、目標
2、重點
3、流程
4、話術：各類產品話術
5、預案
6、相關知識
7、時間管理
8、分工合作

（三）物品準備

二、網點營銷技巧
（一）網點現場氛圍營造
（二）網點廳堂崗位聯動
（三）網點一句話營銷
（四）網點廳堂微沙龍

三、銀行開門紅活動銷售技巧
（一）客戶心中6問？
（二）如何快速建信任關系？
（三）營造氛圍
（四）理解共贏
（五）分析客戶（分析問題）
（六）呈現技巧（提出方案）
（七）異議處理
（八）締結成交

四、銀行開門紅拜訪客戶營銷技巧
（一）商區—商戶、樓宇：

（二）園區—企業、機關及事業單位：
拜訪+宣講會/座談會；
企業：供應鏈營銷，上下游企業分析，提供金融服務方案；
單位：代發工資+電子銀行產品+工薪消費貸款等

（三）社區—社區、街道、居委：
拜訪+擺攤。 定期存款或理財產品，代收水電煤氣費

（四）農區—鄉鎮、村組、農戶：
掃街+小型宣講+講座，全面開發街道的商戶，鄉鎮種養殖戶；種養殖貸款+農戶存款+電子銀行產品；拆遷戶存款等

五、銀行開門紅營銷宣傳的技巧
（一）各種常用的宣傳途徑
1、廳堂
2、擺攤
3、社區
4、商家
5、網絡

（二）借力宣傳的方式
1、借助新舊媒體-移動互聯網、微信、LED、海報、橫幅、宣傳車、營銷互動
2、借助合作單位
3、借助近期熱點-娛樂節目、電影、電視劇話題
4、借助政府計劃–體現權威性、公益性
5、借助對手套路–你搭臺，我唱戲

六、各種營銷模式
（一）廳堂營銷
（二）社區營銷
（三）異業間聯盟
1、異業聯盟的好處
2、異業聯盟的形式
3、促進合作的技巧

（四）借勢巧營銷
（五）集群化營銷
（六）鏈條式營銷
（七）聯動促營銷
（八）借媒體營銷
第三章、銀行開門紅活動后跟進維護？
一、跟進維護的要點
二、短信跟進的技巧
三、電話溝通的技巧
四、會議宣講的技巧
五、贈送禮物的技巧