銀行深度四掃外拓營銷

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【課程大綱】：本課綱是課程部分
第一章、銀行為什么要做外拓營銷？（略講）
一、銀行面臨挑戰？
（一）宏觀：三大挑戰
1、外資銀行
2、金融脫媒
3、利率市場化

（二）微觀：
1、本銀行附近區域挑戰
2、本銀行發展現狀

二、銀行如何應對？
（一）主動
（二）求變
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差異

三、銀行外拓營銷？
（一）機會
（二）情感
（三）利益
（四）團隊
（五）健康
第二章、銀行如何進行外拓營銷？（重點）
一、銀行外拓前準備
（一）心態準備—8力修煉
一、定力：聚焦目標
二、信力：自信信用
三、動力：快速激情
四、舍力：先舍后得
五、迂力：迂回變通
六、正力：聚正能量
七、毅力：剩者為王
八、合力：合作共贏
（二）能力準備
1、目標
2、重點
3、流程
4、話術:各項產品的營銷話術（包括現場、電話、短信）
5、預案
6、相關知識
7、時間管理
8、分工合作

（三）物品準備
1、身份物品：
2、資料物品：
3、設備物品：
4、贈品禮品
5、其他用品

二、銀行外拓溝通銷售技巧
（一）客戶心中6問？
（二）如何快速建信任關系？
1、尋找關系
……

三、銀行“深度四掃”營銷流程及要點

（一）商區—商戶、樓宇：

（二）園區—企業、機關及事業單位：
拜訪+宣講會/座談會；
企業：供應鏈營銷，上下游企業分析，提供金融服務方案；
單位：代發工資+電子銀行產品+工薪消費貸款

（三）社區—社區、街道、居委：
拜訪+擺攤。 定期存款或理財產品，代收水電煤氣費

（四）農區—鄉鎮、村組、農戶：
掃街+小型宣講+講座，全面開發街道的商戶，鄉鎮種養殖戶；種養殖貸款+農戶存款+電子銀行產品；拆遷戶存款

（一）商區–商戶、樓宇：
1、策略：掃街+擺攤營銷；
掃街營銷，以POS機、貸款、手機銀行/網銀為主的整體營銷；
擺攤營銷，開展社區活動，定期存款及理財產品為主；
2、陌生拜訪流程及話術：
*必要時先預約、觀察、聆聽……
第一步：亮明身份
1、動作：自我介紹后遞名片，或者亮明“客戶經理”工作牌。
例1（推崇版）：張朝強老師獨創的方法、話術，讓客戶首先更重視來訪者……
例2（親和版）老板您好！我是XXX農商行xx支行的客戶經理張XX，給你們送財運、送好運、送溫暖來了。（笑著說）
2、好處：讓客戶了解我們的身份，是正規的銀行。推崇版有利于提高我行對客戶的影響力，也有利于營銷的推進；親和版有利于創造輕松的氛圍。也可以把親和版 + 推崇版一起運用。
建立初步信任，相互推崇更能引起客戶的重視、好感。

第二步：送禮
1、動作：遞上禮品
例1：給您送一份小禮品，感謝您對我們銀行的支持！/這份小禮品送給您。
例2：快過年了 / 快…..了，給您送個小禮品。
例3：這是我們給您準備的一份小禮品。
2、好處：拉近客戶距離

第三步：寒暄贊美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先適當寒暄贊美）
1、動作
寒暄：
例1：老板，您生意好啊！/生意怎么樣？/生意不錯吧？
例2：老板，我看您這里客人很多，生意不錯啊！
例3：大姐，快過節了，客人多吧？
贊美：
例1：大姐，您一大早就搞衛生，真勤快，生意肯定很好！
例2：這小孩是您的吧？真可愛！
例3：哇，這條小狗，毛絨絨的，好漂亮啊！
例4：蒸的好老王餐廳？這名字真有意思，老板您姓王？ 蒸的菜營養不容易流失，好！以后我們要經常帶朋友過來吃。您的菜都是蒸的嗎？……
例5天氣冷，老板穿這么少呀，身體真好！
2、好處：拉近客戶距離。

第四步：開場白（簡單說明來意）+挖掘需求（盡量用SPIN或者SSDN）
1、動作：
例1（綜合版：服務調研+合作）：
開場白：老板，我們今天來主要是……+“您在我們銀行辦理過業務嗎？
——A.（客戶：辦理過）–您在我們銀行辦理過什么業務？”+“您對我們的服務滿意嗎？”+“謝謝！您有什么建議？”+“您還希望我們為您提供什么服務？”
——B.（客戶：沒有）— （用張朝強老師獨創的SSDN法）：哦，看來，是我們服務沒做好咯（笑著說）。 那您現在是和哪幾家銀行合作？ ……