銀行網格化精準營銷

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【課程大綱】：本課綱是課程部分
第一章、銀行網格化精準營銷策略？
一、銀行網格化精準營銷的目的及意義？
（一）網格化精準營銷的目的
（二）網格化精準營銷的意義

二、銀行營銷常見的誤區？
（一）客群針對性不夠
（二）營銷規劃不系統
（三）活動準備不到位
（四）活動現場氛圍差
（五）員工營銷技能缺
（六）營銷方式同質化

三、網點現狀分析與網格化營銷策略的制定
（一）網點現狀盤點
1、網點客戶資源盤點？
2、網點自身資源盤點？
3、上接戰略下接績效？
4、網點精準營銷定位？
5、網點突破點在哪里？

（二）網點客群分析
1、商戶企業客戶特點及精準營銷策略
2、公職人員客戶特點及精準營銷策略
3、鄉鎮農戶客戶特點及精準營銷策略
4、外出務工客戶特點及精準營銷策略
5、女性客戶特點及精準營銷策略
6、親子客戶特點及精準營銷策略
7、老年客戶特點及精準營銷策略

四、銀行網點營銷產能突破的重點？
（一）存量客戶：
1、存量客戶大客戶防流失策略–禮品和交叉營銷
2、到期客戶挽留策略–731挽留法
3、存量客戶轉介紹營銷法
4、存量客戶潛在客戶價值提升法—優惠服務步步高

（二）新增客戶

五、銀行網格化精準營銷規劃及管控？
（一）營銷活動組合？
（二）網點經營的一點一策？
（三）營銷的過程管理？
1、營銷目標要分解
2、營銷方案要清晰
3、營銷動員要到位
4、營銷動作要演練
5、營銷過程要監控
6、營銷活動要PK
7、營銷獎懲要兌現

（四）營銷活動后續安排–提升化、長效化
1、營銷活動中個人營銷優缺點總結
2、營銷活動中組織優缺點總結改進
第二章、銀行網格化精準營銷實務？（重點）
一、銀行營銷前準備
（一）心態準備—8力修煉
1、定力：聚焦目標
2、信力：自信信用
3、動力：快速激情
4、舍力：先舍后得
5、迂力：迂回變通
6、正力：聚正能量
7、毅力：剩者為王
8、合力：合作共贏

（二）能力準備（含廳堂、外拓）
1、目標
2、重點
3、流程
4、話術：各類產品話術
5、預案
6、相關知識
7、時間管理
8、分工合作

（三）物品準備

二、網點營銷技巧
（一）網點現場氛圍營造
（二）網點廳堂崗位聯動
（三）網點一句話營銷
（四）網點廳堂微沙龍

三、銀行銷售技巧
（一）客戶心中6問？
（二）如何快速建信任關系？
（三）營造氛圍
（四）理解共贏
（五）分析客戶（分析問題）
（六）呈現技巧（提出方案）
（七）異議處理
（八）締結成交

四、銀行片區開發網格化精準營銷流程及要點

（一）商區—商戶、樓宇：

（二）園區—企業、機關及事業單位：
拜訪+宣講會/座談會；
企業：供應鏈營銷，上下游企業分析，提供金融服務方案；
單位：代發工資+電子銀行產品+工薪消費貸款

（三）社區—社區、街道、居委：
拜訪+擺攤。 定期存款或理財產品，代收水電煤氣費

（四）農區—鄉鎮、村組、農戶：
掃街+小型宣講+講座，全面開發街道的商戶，鄉鎮種養殖戶；種養殖貸款+農戶存款+電子銀行產品；拆遷戶存款

（一）商區–商戶、樓宇：
1、策略：掃街+擺攤營銷；
掃街營銷，以POS機、貸款、手機銀行/網銀為主的整體營銷；
擺攤營銷，開展社區活動，定期存款及理財產品為主；
2、陌生拜訪流程及話術：
*必要時先預約、觀察、聆聽……