個人客戶經理實戰營銷技能

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第一部分、做一個快樂的營銷精英
1、營銷精英的四項修煉
精產品、懂客戶、善營銷、通人脈
2、如何坦然面對拒絕
調節情緒的方法：認知調節
3、處理負面情緒的方法的八大方法
忍受、宣泄、釋放、遺忘、轉移、分析、調理、暗示
4、營銷精英的必備信念：
沒有失敗，只有暫時還未成功！
第二部分、個人優質客戶營銷的天龍八步
1、 甄選目標客戶
2、 拜訪準備
3、 接近客戶建立信任
4、 溝通并挖掘客戶需求
5、 產品價值呈現
6、 異議處理
7、 締結成交
8、 優化客戶關系
第三部分、找對目標客戶的甄別術
1、時間成本VS機會成本
2、如何甄選優質的高端客戶
① 內部挖掘 ② 外部發掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網絡拓展
甄選標準：MAN法則
3、不打無準備的仗：拜訪客戶前必須做哪些準備？
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近高端客戶的細節和技巧
① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區 ⑤ 會議營銷
第四部分、陌生客戶拜訪的破冰術
1、首因效應
拜訪陌生客戶的言行八大忌
2、如何快速破冰
四步法開場白技巧：
自我介紹、消除戒備、引發興趣、切入主題
3、如何快速建立信任
贊美客戶的PMP法
4、洞悉客戶心理需求
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
中高端客戶的心理需求分析
生命周期與理財需求
購買心理活動過程：AIDAMS
5、發掘客戶需求
隱含需求 → 明確需求
SPIN顧問式銷售技巧的實戰應用
實戰模擬演練：信用卡分期購車、保險產品銷售
第五部分、個人金融產品的呈現術
1、頭腦風暴：本行個人金融產品的USP
2、練習：個人金融產品利益呈現的FABE話術
3、實戰模擬演練：
人民幣理財、基金（定投）、貴金屬、保險、信用卡話術練習
4、呈現技巧一：活化演示VS體驗營銷
5、呈現技巧二：巧用“加、減、乘、除”
6、呈現技巧三：綜合理財方案規劃
第六部分、個人優質客戶的成交術
1、如何處理客戶異議？
化解異議的太極拳法：
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案
案例練習：理財產品收益不高、保險都是騙人的……
2、頂尖高手的必殺技：
讓客戶提不出異議的先聲奪人法
3、如何踢好臨門一腳？
締結成交的九種射門方法：
投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
4、實戰模擬演練：針對高端客戶進行交叉銷售
第七部分、個人優質客戶的維護術
1、客戶金字塔：客戶的分級
案例：某行的客戶分級方法
2、不同等級客戶的維護頻率
3、不同等級客戶的維護的方法
案例：某行客戶經理一天的工作
4、如何優化客戶關系
5、以終為始、擴大戰果：爭取轉介紹與交叉銷售
6、如何激活休眠客戶
實戰模擬演練：電話營銷激活客戶
7、如何挽留異動客戶
8、如何培養客戶忠誠度
第七部分、行動學習
1、成功法則
2、客戶經理的自我提升：行動計劃