銀保業績倍培訓

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第一天：
導論：初識保險
研討：你眼中的保險是什么？
通過小組研討，了解學員對保險的認知，并給出正確的保險定義。

第一講：保險的意義與功用
1、領導人談保險
2、保險解決的五大問題（意外、疾病、理財、教育、養老）
3、人生曲線講保險

第二講：一分鐘讀懂銀保產品
1、保險產品五要素
練習：一分鐘讀保單
2、銀保產品價值分析
1）壽險產品保障分析
案例分析：陸先生保險需求確定
2）健康險保障分析
課堂探討：確定重大疾病險種保額的方法
3）意外險保障分析
課堂探討：必要擁有千萬保額
4）理財保險需求分析
案例分析：百萬保單的成交核心
5）保單體檢方法及其運用
案例分析：劉百萬的保單體檢方案
3、理財產品條款注意事項分析
研討:如何介紹產品的優勢和劣勢

第三講：綜合保險規劃
1．三口之家（雙薪家庭）的保險規劃
案例分析：保單體檢的必要性風險
2．三口之家（全職太太）的保險規劃
3．單親家庭的保險規劃
通關演練：客戶保險規劃呈現展示
… …

第四講：銀保產品組合銷售
1、根據客戶風險測評選擇產品
2、不同期繳產品的銷售賣點與組合形式
演練：根據案例客戶情況，設計產品組合計劃

第五講：銀保產品銷售與家庭理財
1、保險與理財
2、家庭財務安全保障
3、五子登科談保險
小組演練：
使用五子登科法講解壽險的意義與功用；
使用人生曲線圖講解保險理財產品的重要性
通關練習：
課后練習1：家庭保險規劃案例1

第二天：
第一講：傳統理財業務與保險業務的營銷區別
1、觀念的區別
2、能力的區別
3、方式的區分

第二講：理財規劃原理
一、財富管理的理念
小組探討：財富管理者和富裕人士的區別
二、我們需要的理財智慧
案例分析：財商的認知
三、財富管理的總體目標
小組研討：追求財務自由之路的路徑
四、財富管理的具體目標
案例分析：不同生命周期人士如何規劃人生

第三講：理財規劃基礎
一、客戶財務分析
1．編制財務報表
1）資產負債表
2）收入支出表
案例分析：王先生家庭財務報表
2．診斷客戶財務問題
1、客戶財務指標
2、財務指標案例
小組研討：張先生家庭指標分析
3、財務診斷案例
小組研討：張先生家庭財務診斷
3．財務分析案例通關
小組研討：馬先生家庭的財務診斷
二、理財計算實務
1．單筆現金流
案例分析：理財計算的三大要素
2．規則現金流
1）房貸還款的運用
2）子女教育的運用
3）養老規劃的運用
3．不規則現金流
案例分析：做出最優投資決策
4．利率轉換
案例分析：金融產品設計的方法
5．理財綜合計算
小組練習：金融案例綜合計算
6．金融案例計算
案例分析：張先生購房相關計算
案例分析：張女士子女教育計算
案例分析：客戶退休規劃計算

第四講：理財標的分類
無風險理財標的
風險理財標的

第五講：客戶的財務需求
一、客戶的理財需求
1．客戶的財務需求有哪些?
1）退休金市場的重大空間
2）子女教育
3）置業空間等
2．協助客戶達成各種人生目標
3．分群提供更貼近的銷售活動
二、什么是滿足的客戶的財務需求?
1．與客戶分享正確的投資理財策略
三、客戶需求分析
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
一、客戶金融需求的性質和層次
即刻需求VS潛在需求

第六講：資產配置的基本思路
一、基本流程
1.問診
2.把脈
3.講思路
4.開藥方
互動討論：醫生是怎么做營銷的?
二、從資產期限角度做資產配置
1.根據生命周期理論
2.根據客戶風險喜好
3.根據客戶職業特點
4.根據客戶投資經驗
三、資產配置實現
1．資產配置：現金規劃
2．資產配置：保險規劃
3．資產配置：消費規劃
4．資產配置：子女教育規劃
5．資產配置：退休規劃
6．資產配置：稅務規劃
7．資產配置：遺產規劃

第七講：理財規劃書模板
一、聲明
二、客戶家庭基本情況介紹
三、客戶當前財務狀況分析
1．家庭資產負債表
2．家庭現金流量表
3．家庭財務比率表
4．家庭財務狀況概述
四、可流動資產梳理
五、客戶理財目標梳理
六、理財目標規劃
七、風險告知
八、免責聲明