銀行保險營銷新思路

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課程大綱
一、家庭風險揭示與保單設計 （1h）
1、家庭壽命周期分析
2、家庭風險全景分析
3、影響家庭財務的三大風險
4、案例分析
健康風險案例
財務風險案例
二、年金險（2h）
1、為什么要配置
草帽圖
其他投資品收益率
2、收益率計算
如何計算
萬能賬戶
3、年金險購買的20個非金融需求
4、子女教育金溝通邏輯
客戶痛點分析（給了很多，想給的更多）
（不能讓子女輸在起跑線/希望孩子的一生都幸福）
各種金融產品對比
異議處理（準備多少？不是很緊迫！小家伙有小金庫）
5、養老金溝通邏輯
長壽成了風險
養老需要考慮的四個問題
養老的三個階段
社會養老現狀
養老金切入5句話
養老金促成5句話
三、健康險（1.5h）
1、健康險具體內容
2、重疾險切入點
各種“籌”
保單診斷
生日
3、找需求
明確家庭收入支出
標準普爾確定保額
現狀分析確定產品
4、促成
促成時機
促成話術
5、異議處理
產品對比（重疾、輕癥、豁免、服務、保費）
為什么要在銀行買
覺得自己不會那么倒霉
產品太貴
香港保險會更好？
迷信大公司？
6、轉介紹
四、規定營銷動作（1.5h）
1、網點每日規定動作
2、客戶畫像
3、電話營銷
邀約目的
邀約流程
邀約注意事項
邀約話術
4、廳堂營銷
廳堂氛圍布置
一句話營銷設計
廳堂微沙龍
5、客戶沙龍
沙龍主題設定
主持人主講人訓練
沙龍關鍵點溝通
現場促成