中小銀行旺季營銷的落地推動技巧

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課程大綱

第一講：整合網點資源，制定營銷策略（2H）
一、旺季營銷的業務推動策略及目標分解
1.網點旺季營銷目標制定與解析
2.營銷目標客戶層面的有效分解
3.營銷目標員工層面的有效分解
4.營銷目標策略層面的有效分解
小組研討：如何通過做好目標分解，實現旺季營銷目標的達成
二、網點重要資源盤點與策略制定
1.重點客戶資源整合與深度營銷
2.網點營銷氛圍營造與流量開拓
3.存量客戶資源盤點與產品深耕
4.增量客戶開拓策略與開拓渠道
5.網點旺季營銷策略制定六部曲
開放空間：結合不同目標客戶營銷重點以及策略，制定網點開門紅整體營銷計劃
三、旺季營銷經典案例解析
1.務工戶旺季營銷經典案例解析
2.商戶旺季營銷經典案例解析
3.企業園區旺季營銷經典案例解析
4.社區旺季營銷經典案例解析
5.機關單位旺季營銷經典案例解析
6.廳堂旺季營銷經典案例解析

第二講：強化服務營銷，提升營銷績效（4H）
一、網點旺季營銷戰略部署
1.旺季營銷啟動會策劃及分工
2.營銷目標客戶解析與任務分解
3.旺季營銷氛圍打造及網點布置
4.旺季營銷晨夕會經營
小組演練：根據晨夕會經營標準，編排一周晨夕會安排表
5.目標客戶信息采集與分類
二、旺季營銷之問題解決篇
1.解決柜員的四不問題—不會/不開口/不主動/不轉介
2. 解決大堂經理的四不問題—不維護/不關注/不營銷/不挖潛
3. 解決客戶經理的四無問題—無計劃/無方法/無主動性/不電話邀約
4、解決網點主任的四缺問題—缺管控/缺激勵/缺方法/缺管理工具
三、旺季營銷之存量邀約篇
1.存量客戶電話邀約流程
2.存量客戶電話邀約話術
3.存量客戶深度面談流程
小組演練:根據提供情景，演練存量客戶電話邀約與面談流程
四、旺季營銷之廳堂技巧篇
1.廳堂客戶有效識別
2.廳堂聯動營銷技巧
3.廳堂一句話營銷技巧
小組演練:根據提供情景，演練廳堂客戶識別與一句話營銷
4.廳堂小沙的舉辦與流程要素
小組研討：結合旺季營銷重點產品，設計網點小沙解讀話術
五、旺季營銷之精準營銷篇
分客戶群交叉營銷
1、客戶分層、分級、分群維護技巧
按AUM分層-按購買意愿分類-按購買習慣分群
2、客戶分階段經營
陌生客戶-初識客戶-簡單交流客戶-產生營銷行為客戶-交叉買過產品客戶
3、交叉營銷
a交叉營銷的流程
b交叉營銷的關鍵點
c購買不同理財產品的客戶如何交叉營銷？交叉哪些產品？
d客戶分類群交叉營銷的技巧
4、基于客戶購買事件的精準營銷