對公客戶經理營銷實訓

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課程大綱
第一講：對公業務客戶經理的技術層次與基本脈絡
? 對公業務的潛在需求和不一樣的要求
? 對公業務面對的客戶特殊在哪里？
? 對公業務客戶記錄與圖式分析
第二講：銷售基本功與做人基本功
? 從接觸、征信到整個合作流程的營銷關鍵
? 關鍵工具：識別客戶、影響客戶
? 關鍵動作：軌跡重疊、柔性鏈接
第三講：看清客戶與留住客戶
? 什么是被識別？
? 被識別的實戰應用
? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？
? 如何練習快速破解客戶漏洞？
第五講：分析客戶、接近客戶的方法
? 客戶需求如何影響客戶關系的定位
? 如何分析識別幾種類型的銀行客戶
? 如何培養個人愛好匹配對公客戶營銷工作
? 幾類對公客戶應對的銷售方法綜述
第六講：銷售風格與銷售實力評述
? 個人銷售風格測試
? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己
? 銷售風格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點
第七講：銷售實力深度解析與演練
? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力
? 只有一周的準備時間，我們怎么辦？
? 同質化市場的營銷競爭關鍵點
? 如何重新塑造你和客戶的心理距離
第八講：客戶合作流程階段性意向分析與對策
? 客戶合作方向盤拆解
? 客戶選擇金融機構的主要階段性分析
? 每個階段我們的目標、策略和手段
? 如何在重重困境中，展現特色，讓客戶記住我們行？
第九單元：銀行對公客戶脈絡分析
? 中小企業競爭發展的生態圈分析
? 看清他們的規律，你才能出手
? 從背景入手、從缺口切入
? “窮人”、“富人”的根本差別在哪里
第十講：對公客戶切入方法與組織博弈演練
? 學會分析客戶的組織結構（宏觀）
? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）
? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利
第十一講：對公客戶深度博弈與鎖定技術
? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”
? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力
? 關注并轉移大客戶的轉移成本
? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰
第十二講：望聞問切與SPIN技法的點睛應用
? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
? 用SPIN打開與客戶溝通的大門
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
? 如何從量變到質變：提問的魔力