零售銀行場景化營銷策略

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課程大綱
第一講：“銀行是弱勢群體”——為什么？
1）馬云新零售、新制造、新金融、新技術、新資源對銀行沖擊
2）央行副行長張濤說“允許金融機構有序破產”
第二講：互聯網經濟時代銀行如何面對
一、經濟新常態下引發的客戶結構的轉型
1）重資產 2）輕資產
二、智能機具化引發人員結構調整
1）壓高轉崗 2）全員營銷 3）全能行員
三、金融脫媒化引發網點結構轉型
1）價值中心 2）服務中心 3）營銷中心 4）體驗中心
四、市場利率化引發的盈利模式的轉型
1）產品 2）服務
五、互聯網金融引發的服務模式的轉型
1）用戶思維 2）體驗 3）參與 4）習慣
六、互聯網金融攻城掠地：
1）存 2）貸 3）匯
第三講:未來銀行之路
一、未來網點轉型的四個方向
1）服務對象 2）網點功能 3）網點資源 4）工作標準
二、特色銀行網點轉型的四種模式
1）智慧銀行 2）主題銀行 3）平臺銀行 4）社區銀行
三、未來網點發展趨勢分析
1）輕型化 2）智能化 3）互聯化 4）體驗化
四、智能網點打造的必要性
1）業務 2）成本
五、優秀網點的五大標準
1）服務品質高 2）團隊建設優 3）客戶管理好 4）營銷業績佳
5）風險控制嚴
第四講：傳統銀行
廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業聯盟營銷
案例：1：母嬰店擴充增量客戶 2：超市與洗車行異業聯盟
第五講：社區銀行
社區營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、
案例：1：廣場舞大賽拓客營銷 2：少兒書法繪畫才藝營銷
第六講：主題銀行
“商店型網點”模式 “店中店網點”模式 “迷你網點”模式
第七講：網點轉型業績為王——1：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數據分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第八講：網點轉型業績為王——2：外拓增量策略
知識點：1對公業務 2對私業務 3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯動 5實戰：兩掃五進
6實戰：不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
第九講：網點轉型業績為王——3：網點營銷策略
知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰斗力提升）
4項目思路 （1345模式）
第十講：網點轉型業績為王——4：目標客戶群開發
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿 代發 務工）
2需求分析與調研（路徑分析 場景分析 特征總結）
3活動經營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯盟類 個性服務類）
第十一講：網點轉型業績為王——5：產品組合營銷
知識點：1產品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第十二講： 網點轉型業績為王——6：主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優雅女人節 互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節
節日需求型：浪漫情人節 節日異業聯盟：二月二
第十三講：實戰演練篇
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓
3：SPIN銷售法演練
找出客戶現有背景的事實！ 引發客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產品價值和意義！
分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點
4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
（1）企業高管及私營業主客戶（2）老年客戶
（3）商貿結算戶（4）女性客戶（5）農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術訓練、1345模式訓練、
7：電話邀約話術（不同客群）
1、 潛力客戶激活 2、 中端客戶提升 3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升 5、 到期客戶轉化
戰區情景演練
第一戰場：社區營銷
1.沙龍營銷模式
1）論點：沙龍流程：三大步驟二十三流程
2）論點：沙龍策劃：五關鍵十二問
3）案例：XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。
4）案例：端午節的社區活動如何拉存款
2. 路演營銷模式
1）論點：化硬為軟，賣產品先賣理念
2）案例：銀行的社區公益巡演如何巧營銷保險
3）案例：廣州XY銀行的闖關行動開戶56戶。
3. 跨界營銷模式
1）論點：借助第三方的力量
2）案例：銀行與課外輔導機構的神奇姻緣
3）案例：銀行與商場的節前開卡抽獎
第二戰場：商圈營銷
1.營銷模式
1）論點：講堂營銷三大準備 2）案例：XX醫院的理財小講座
2. 搭車營銷模式
1）論點：嵌入式營銷的思維 2）案例：XX大學學習班的銀行抽獎
3. 掃街營銷模式
1）論點：陌拜營銷的五大準備 2）案例：信用卡陌拜營銷
罵“滾”后反成交10張卡
第三戰場：網點營銷
1.微信營銷模式
1）論點：界面三要素-照片，名字，簽名 2）論點：發帖三大關鍵
3）論點：客情維護五技巧 4）案例：XX銀行借助云端機月吸粉1809人
5）案例：大客戶的微信問候為何被批
2. 電話營銷模式
1）論點：短信預熱的六大模塊 2）論點：電話營銷的五大注意四大流程
3）案例：銀行的短信為何能讓客戶主動打電話
4）案例：電話營銷人民幣理財全流程語術的深度解讀
3. 聯動營銷模式
1）論點：聯動營銷的四大要點四大流程
2）案例：XX銀行柜員與客戶經理聯動營銷流程解讀