農商行外拓營銷之深度四掃新策略

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課程大綱
第一講：精英匯集激勵與營銷
１、戰區劃分 ２、表態發言 ３、下戰書 ４、授錦旗
第二講：網點一點一策運用
第三講：目標 確定 分解 管理
第四講：網點營銷策略
知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰斗力提升）
4項目思路 （1345模式）
戰區PK：話術訓練、1345模式訓練、
1、 潛力客戶激活 2、 中端客戶提升 3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升 5、 到期客戶轉化
第五講：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數據分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
戰區PK：
1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操
2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓

第六講：外拓增量策略
知識點：1對公業務 2對私業務 3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯動 5實戰：兩掃五進 6實戰：不良貸款清收)
7特色客群獲客 8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
10到期轉化客戶 11他行策反客戶
戰區PK：實踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等
第七講：特殊客群營銷（掃村、掃園、掃戶、掃街）
一：目標客戶群開發
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿 代發 務工）
2需求分析與調研（路徑分析 場景分析 特征總結）
3活動經營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯盟類 個性服務類）
二：產品組合營銷
知識點：1產品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
三： 主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優雅女人節 互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節
節日需求型：浪漫情人節 節日異業聯盟：二月二
傳統風俗型：臘八節 春節 需求 型：小年夜

第八講：戰區客群劃分
依據片區特色，運用網格，勾勒出特色客群分布
戰區PK：（1）企業私營業主客戶（2）老年客戶 （3）商貿結算戶
（4）女性客戶 （5）農村種養殖戶 （6）村干部等
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練

1：兩天公開課第二天下午，必須進行《戰區業績指標》——簽字儀式，獎罰分明。
2：安排五天培訓事宜，晨會、夕會要求，完成《破零加一》《首單獎》《業績獎》
《團隊獎》《指標認領》《奪標PK金》等相關項目說明工作。
3：輔導老師巡視路線及戰區——（每日、每時）業績戰況播報。