網絡型物流企業客戶管理與營銷技巧提升訓練

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課程大綱：
一、客戶管理：
1. 案例分析：順豐是如何做好客戶管理的
2. 快遞公司的客戶管理邏輯
3. 客戶分層管理
4. 產品如何推廣
5. 如何利用2/8原則管理客戶
6. 客戶關系建立的幾個基本原則
二、物流營銷的十二個必備技能
專題一：成為專業物流銷售人才
1. 明確什么是物流銷售——顧問式銷售的核心
2. 如何成為專業物流銷售人才
3. 物流銷售的過程及應學習的物流銷售技巧
4. 案例分析：
1) 順豐分點部經理如何開發業務
2) 四通一達又是如何開發業務
3) 郵政速遞物流又該如何開發？
專題二：高手重視準備工作
1. 專業物流銷售人員的基礎準備
2. 熟悉物流產品　　物流銷售區域的狀況
3. 您需要一批潛在物流客戶
4. 物流銷售計劃
5. 了解競爭對手狀況
6. 案例分析：優秀的站點經理的一天
7. 深度分析：中國快遞行業各企業SWOT分析(四通一達、速爾、順豐)
專題三：如何尋找潛在客戶
1. 尋找潛在客戶的原則
2. 如何尋找潛在客戶
3. 尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群
4. 增加潛在客戶的涵蓋率
5. 深度分析：連鎖行業、金融行業、醫藥行業、電商行業、食品冷鏈等行業
專題四：接近物流客戶的技巧
1. 如何利用互聯網、移動端尋找客戶
2. 電話接近物流客戶的技巧
3. 如何利用自媒體找生意
4. 使用微信接近物流客戶的技巧
5. 直接拜訪物流客戶的技巧
6. 面對初次見面的物流客戶
7. 進入銷售主題的技巧
8. 深度分析：如何成功開發都市麗人。
專題五：如何進行客戶的物流調查
1. 什么是物流調查
2. 物流調查的內容
3. 物流調查的對象
4. 物流調查的方法
5. 案例分析：數據化的業務開發模式
專題六：成功與物流客戶溝通
1. 良好溝通的必要
2. 了解溝通的過程
3. 積極地詢問
4. 積極地傾聽
5. 尊重他人
專題七：識別物流客戶的利益點
1. 物流商品的特性、優點和利益
2. 將物流商品的特性轉換成利益的技巧
3. 為物流客戶尋找購買的理由
專題八：如何做好物流銷售演示和物流產品說明
1. 什么是物流產品說明
2. 產品說明的技巧
3. 三段論法
4. 圖片講解法
5. 準備您的物流演示講稿
6. 深度分析：
1) 解決方案如何制作（PPT方案制作）
2) 供應鏈一體化物流解決方案
專題九：物流客戶異議的處理
1. 客戶異議的含意
2. 異議產生的原因
3. 投訴處理的原則
4. 客戶異議與理賠處理技巧
專題十：達成最終的物流交易
1. 達成協議的障礙
2. 達成協議的時機與準則
3. 達成協議的技巧
4. 未達成交易的注意事項
5. 啟發式銷售的運用
專題十一：建立穩定的物流業務聯系
1. 提高您的物流服務品質
2. 做好您的物流客戶管理
3. 制造您的宣傳大使
4. 案例分析：利用多元化服務捆綁客戶
專題十二：培養成為物流銷售高手的信念
1. 正視物流銷售中的失敗與拒絕
2. 爭取成功的機會
3. 培養良好的習慣
4. 視頻案例：付出一定有收獲