銷售隊伍建設與管理秘訣

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課程大綱：
專題一 銷售隊伍現存問題與原因分析
1. 銷售隊伍常見的六個問題
2. 問題背后的原因
1) 針對隊伍的管理體系設計不當
2) 針對銷售活動過程的管理控制不夠
3) 針對銷售人員的系統培訓不到位
3. 解決問題的三個關鍵
1) 銷售隊伍的系統規劃
2) 銷售隊伍的日常管理與控制
3) 銷售隊伍的系統培養與激勵
專題二 銷售模式的核心分類
1. 相同的管理方式為什么會產生不同的管理效果
2. 銷售模式的核心分類：效率效能分類法
1) 效能型銷售
2) 效率型銷售
3. 不同銷售模式對管理風格的要求
1) 效率型銷售對管理風格的要求
2) 效能型銷售對管理風格的要求
4. 兩種銷售模式的共同特點
1) 最終目標一致
2) 目的都是要最造出最接近成功的團隊狀態
3) 都盡力追求自成體系的成熟風格
4) 效率與效能，你中有我、我中有你
5) 案例分析：順豐速遞的價值觀考核
專題三 銷售目標的設計與分解
1. 系統規劃銷售隊伍的“六步法”
2. 銷售隊伍的四類工作目標體系
1) 財務類指標
2) 市場客戶增長指標
3) 客戶滿意指標
4) 管理動作指標
3. 財務貢獻指標的確定
1) 制定業績指標的過程
2) 確定財務指標的四種常用方法
4. 銷售隊伍其他三類指標的確定
1) 客戶增長指標的確定
2) 客戶滿意指標的確定
3) 管理動作指標的確定
專題四 市場區域劃分與內部組織設計
1. 市場劃分的方式
2. 組織設計與崗位職責
1) 研討會：如何公平劃定區域
專題五 銷售人員的薪酬設計與激勵
1. 銷售模式與薪酬設計
2. 市場策略與薪酬設計
3. 業務員激勵原理與方法
1) 案例分析：廣州圓通的夢想激勵
專題六 銷售人員的甄選與培訓
1. 有效甄選業務代表的原則
2. 面試的典型問題及誤區
3. 銷售訓練中常見的問題
4. 放單飛”前的系統訓練
1) 案例分析：順豐與郵政的培訓體系的最大區別
2) 案例分析：順豐的晉升渠道優勢介紹