打造銷售鐵軍實現業績倍增的秘笈

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課程提綱：
【前篇】營銷團隊
第一講：營銷組織的價值
1. 營銷組織：能創造什么價值
2. 大將無能累死三軍，員工無能錯在領導
3. 千里之行始于足下，銷售鐵軍如何打造
◎案例：順豐速運營銷轉型過程
【上篇】用對人（建組織）
第二講：用對人的重要性
1. 從優秀到卓越……要有訓練有素的人
2. 企業拼到最后，拼的還是人才
3. 一個員工的離職成本，很恐怖
4. 流著紫色血液的聯邦快遞
5. 建組織。聚焦：態度+能力
第三講：如何做好招聘
1. 數量原則（預算為先、客戶分層、編制高低、城市差異）
2. 質量原則（資質匹配、態度正面、學習力強、機動敏銳）
第四講：如何做好培訓
1. 知識靠培訓、態度靠影響
2. 培訓必通關、通關必滿分
◎案例：人員培養實施方案及培訓通關檔案
第五講：如何做好管理
1. 統一思想語言行動
2. 因時因地允許差異
第六講：如何做好評價
1. 目標明確符合策略
2. 星級評定能上能下
◎案例：年終銷售員考評與星級評定方案
【中篇】做對事（明策略）
第七講：做對事的重要性
1. 營銷的本質是抓住用戶需求，并快速商品化
2. TOC：簡單常識處理復雜問題
3. 用好時間做對事
4. 明策略。聚焦：邏輯+落地
第八講：如何定策略
1. 產品策略：賣什么，怎么賣，邏輯清晰
2. 銷售策略：賣給誰，賣多少，場景明確
第九講：如何找客戶
1. 根據銷售策略確認收入來源
2. 新客戶開發（流失客戶挽回）
3. 老客戶深挖（保有）
4. 銷售經理必須關注哪些問題?
5. 銷售員知道如何銷售嗎?
第十講：如何抓過程
1. 直觀的銷售過程KPI
2. 實時微調外加沖鋒號
◎案例：銷售過程管理報告
第十一講：如何勤輔導
1. 直觀的周期計劃銷售陪訪，提升能力、改善績效
2. 銷售領導需要關注的事
◎案例：銷售過程輔導工具介紹
【下篇】結對果（重考核）
第十二講：結對果的意義
1. 做企業為什么不賺錢了？
2. 員工工資最高時，企業成本最低
3. 好的制度能培養出高忠誠度員工
4. 重考核。聚焦：激勵+持續
第十三講：如何進行目標回顧
1. 目標明確責任到人
2. 業績結果有憑有據
第十四講：如何進行績效評價
1. 強制排名有其必要
2. 個人績效與組織掛鉤
◎案例：績效承諾書與績效回顧模板
第十五講：如何進行結果應用
1. 回顧組織績效方案，該給的給，該減的減
2. 個人結果應用，鼓勵財務激勵
第十六講：如何持續改善
1. 以終為始
2. 轉動飛輪
◎案例：從優秀到卓越的轉變
◎視頻賞識《傳承》
課程總結及問題解答