清華總裁班歡迎的談判課

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課程大綱：
一、談判本質

1、“談”的強勢解讀

2、“判”的理性分解

案例：漫長的中歐裁軍談判

分享：德魯克爾兄弟的服裝店
二、如何提升談判力？

1、合法力

2、獎賞力

3、強迫力

4、敬畏力

5、號召力

6、專業力

7、情景力

8、信息力

9、綜合力

10、瘋狂力

11、其他形式的力量
三、自我優化、提升素養

1、了解對方的文化

2、友善的入鄉隨俗

3、培養分析的能力

4、科學的抽絲剝繭

5、理性的追根究底

6、遏止問題的擴大

7、自我認知的能力

8、培養超人的耐心

9、誠信走得萬里路
四、談判準備、廟算者勝

1、前期的準備

狀態的準備——氣場

態度的準備——雙贏

知識的準備——專業

技巧的準備——專長

工具的準備——資源

2、事前的設計

時間、地點、人物、事件

開價、目標、底線、方案

案例：霍利·佩卡姆的談判準備
五、講究策略、步步為營

1、開局策略：前期布局

踢球策略——誰先開口

開價策略——高開低開

遛馬策略——如何堅持

還價策略——等同開價

接受策略——立即拍板

2、中期策略：守住優勢

請示領導——意義何在

踢球策略——又為何踢

要求策略——不怕僵局

折中策略——絕對陷阱

禮尚往來——對方接受

3、后期策略：贏得忠誠

紅臉白臉——怎么唱法

蠶食策略——如何實施

讓步策略——讓占便宜

反悔策略——為何反悔

小恩小惠——實施要義

草擬合同——簽定細節
六、談判暗礁、巧妙躲避

暗礁1、太缺乏經驗

暗礁2、目光太短淺

暗礁3、你是談判狂

暗礁4、競爭性談判

暗礁5、讓步性談判

暗礁6、只有一個解決方案
七、談判溝通、互利雙贏

1、提問技巧（問出信息）

2、傾聽技巧（聽出味道）

3、闡述技巧（說到點上）

4、答復技巧（見招拆招）
八、巧用策略、七大原則

4、注重平等互利原則

5、重利益不重立場原則

6、堅持使用客觀標準原則

7、堅持把人與問題分開原則

9、注意科學性與藝術性相結合原則

8、堅持提出彼此有利的解決方案原則

10、注意并非任何情況下都要進行談判

分析：柯倫泰的僵局策略
九、談判攻堅、“十大”兵法

1、攻堅戰之虛頭巴腦

2、蠶食戰之步步為營

3、防御戰之釜底抽薪

4、外圍戰之談判升格

5、決勝戰之請君入甕

6、影子戰之欲擒故縱

7、游擊戰之紅鯡魚策略

8、用“認知對比法”降低戒備

9、用“沉錨理論”縮小談判范圍

10、用“相機合同”解決相互爭端
十、知己知彼、文化差異

1、涉外交談中的語言溝通

（1）涉外交談中的禮儀語

（2）涉外交談中數詞運用

（3）涉外交談中的“體語”

2、涉外商務談判

（1）影響談判的文化特征

（2）關于美國文化的談判方式及其對策

（3）關于日本文化的談判方式及其對策

（4）關于德國文化的談判方式及其對策

（5）關于英國文化的談判方式及其對策

（6）關于法國文化的談判方式及其對策

（7）關于北歐文化的談判方式及其對策

案例：哥本哈根——這一場談判的由來