蹺蹺板提問

1、領導、XX為什么會這樣？這個是什么造成的呢? （為了把產品和問題建立鏈接，產品的功能就是消滅客戶一個又一個問題）；

比如 客戶告訴我們5個問題，然后我們可能只能解決三個問題，客戶可能會理解，但如果客戶沒有說出問題造成的原因，我們說出三個解決方案，客戶就會用另外兩個堵死我們；

2、你覺得這個問題怎么解決好？

（人們會誓死捍衛自己的主意和想法,銷售是和客戶一起從起點走到終點的過程，解決方案是和客戶一起做的)；

3、反問

（當客戶像你問問題的時候，后面一定有一個背景原因，客戶一定關心這個問題）我們要了解客戶提問背后的原因；

如：客戶問月底之前能夠做好嗎？ 反問，領導。為什么要求月底完成？ 按照問題背后的問題去解決問題，就會很容易；

注意：不能多問；

4、黃金寂寞（兩次4秒） 不多用，在關鍵問題上問。

問完問題 一定要閉嘴；

如果停頓4秒之后，客戶不說話，可能是問題沒有聽明白 ；

當客戶回答完之后，再次停頓4秒，客戶可能會因為我們沒有聽明白，然后再次解釋。

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