01 轉移話題法

 

　　“是的，先生，我也覺得有點貴，可是話說回來了，您一年又會買幾次啊？所以，您得先看看這東西是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要啊。”

 

　　這樣的處理方法是在把顧客從對價格的關注上轉移到對產品的關注上，然后用價值塑造的方法告訴顧客我們的產品貴在哪里，為什么貴。

 

　　02 借力打力法

 

　　“是的，先生，確實挺貴的，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產品啊。”

 

　　對于購買者來說，顧客基本都是憑個人感覺或喜好，所以在便宜和貴之間，顧客并沒有真正的概念，我把教會顧客如何來選購產品的過程稱為消費者教育，沒有消費者教育的過程，我們的產品很難賣上高價格。

 

　　03 霧里看花法

 

　　“先生，是這樣的，我們這款雙絲光棉面料的T恤價格是798元，類似款式單絲光棉的T恤只要698元，您可以試穿一下，感受這兩款的差別……”

 

　　那英曾經唱過一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為銷售人員在這里其實并沒有直接回答顧客的問題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報價”的策略，因為顧客剛剛進門就說“貴”，可能就是隨口一說，我們的銷售人員沒必要過于糾結，當你用模糊報價時，顧客有點暈了，也就跟著你看產品去了。

 

　　04 順勢而為法

 

　　“先生，你是說我們的這款產品貴嗎？我們家的產品高、中、低端都有，不知道您是想找個什么價位的產品？”

 

　　顧客說貴很多時候是一種習慣，特別是剛進門的顧客，可是這位銷售人員可沒把顧客的一句口頭禪當成玩笑，而是認真地跟顧客討論您要什么樣的產品，我們家高、中、低端都有，這樣的說法反而讓顧客有點不好意思了，因為他就是隨便一說，店員卻當成真的了。

 

　　05 隱喻回應法

 

　　“是的，先生，確實我們的價格挺貴的，不過您不可能用一臺QQ的價格買一輛寶馬車回去啊？”

 

　　這個是我比較喜歡的處理方法之一，面對客戶進門就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客。影響產品的因素有很多，即使同樣的款式、同樣的產品質量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產品使用功能還是產品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實沒有優勢，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。

 

　　06 直接反駁法

 

　　“貴嗎？您覺得我們的產品哪里貴呢？您了解我們的產品嗎？”

 

　　這樣的直接反問法適用于那些比較資深的導購員，因為一旦顧客對您的競爭對手有所了解，張嘴說出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應對的方法，如果你對對手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會弄巧成拙。

 

       如果銷售人員能真誠、主動地提出交易,成交率將大大增加。銷售人員之所以不能真誠、主動地提出交易,往往是因為存在著比較嚴重的心理障礙會給人以乞討的印象;還有的甚至覺得同行其他的產品更適合客戶等。成功的關鍵在于一種積極的心態。